[致富经]冯乐平：种西瓜高手年卖8000万，价格还比别人贵

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[致富经]爱美媳妇种稀奇西瓜狂卖8000万 20170724

她种的西瓜让人惊奇!这是她最小的西瓜，浑身带刺，直径只有2厘米。这是黄皮儿的西瓜。这是冰激凌西瓜，一个就能卖到198元。她爱种瓜更爱吃瓜。她吃瓜不是嘴馋，是另有原因，她要让自己的西瓜总比别人贵1/3。看北京庞各庄的冯乐平，如何从不会种瓜的外来媳妇，变身种瓜高手?实现年卖8000万的财富梦想。

时间：2017年6月24日

字幕：北京市大兴区庞各庄镇

太棒了。太棒了。

这里是北京市大兴区庞各庄镇的一个西瓜博览园，这里每到周末都会举办吃西瓜比赛。每人一块，看谁吃的又快又干净。

冯乐平：开始。

主人公冯乐平一声令下，大伙牟足了劲使劲吃。

老爷们甩开腮帮子使劲啃，嘴有多大，就张多大。恨不得一口就把整块西瓜吞下去。

再看这位女士就含蓄多了。

冯乐平：加油，加油。人家吃得很规范。

比赛结束，答案揭晓。

冯乐平：按照质量要求，又快又好，对面的先生，吃的比较干净。还有一位，穿黄背心的这位。这位。还有一位，他。

得第一的这位游客，吃一块西瓜只用了39秒。

获得名次的选手都得到了冯乐平奖励的西瓜。大家伙异口同声地夸起了刚才比赛吃的西瓜。

游客：甜，非常地脆。到口特别地绵。

游客：这是我觉得长四十多岁，吃的最甜最好吃的一次西瓜。特别棒。

这种吃瓜比赛在销售旺季的时候隔三差五都会有。今天主打的是京欣西瓜。除了脆沙甜，这种西瓜的皮还特别薄。这个品种在市场上卖2元钱一斤，在冯乐平这里却能卖到3元钱一斤。她卖的西瓜总能比别人贵百分之三十。

冯乐平不仅西瓜卖得好，她的西瓜品种还多，最多的时候能有五十多种。每一种的来路都不一般。

有个头大的。

冯乐平：我觉得这瓜有30斤左右。

有个头小的。

冯乐平：三口之家切掉以后，基本上就不会浪费了。

有直径只有2、3厘米，只能看不能吃的。

冯乐平：这是我们从德国引进的刺西瓜。

有黄皮红瓤的。

冯乐平：京欣3号。

有飞到过太空的。

冯乐平：航天系列的系列品种。

有一个就能卖到198元钱的。

冯乐平：这是冰激凌西瓜。

这些西瓜都是冯乐平的营销手段。她喜欢种西瓜，也喜欢吃西瓜。一到西瓜大棚里，她就乐开了花。她吃西瓜的方式也很特别。

冯乐平：吃瓜实际上都是不用刀切的，(不用)金属刀。而且都是那种。

记者：用手劈。

冯乐平：太棒了。

记者：看您这么文静，还能用手劈瓜呢?

冯乐平：虽然是50多岁的人了，但是依然保持着90后的心态。

冯乐平说 “90后”的心态就是就是时刻保持着一颗好奇心。就是靠着她的好奇心，她把西瓜种出了新花样，也卖出了新花样。现在冯乐平的西瓜种植基地遍布北京、海南、山东、辽宁等地，总面积有3万多亩，2016年的销售额就有8000多万元。

冯乐平卖西瓜卖了30多年，大约从她手上卖出了1亿5万斤西瓜。你可能不知道这个人，但是你说不准就真吃过她的西瓜。

村民：女中豪杰。能耐大。一般的女的比不了。

村民：敢想敢干。人家也敢做。

然而冯乐平刚开始种西瓜创业的时候，连西瓜怎么种都不知道。那她是怎么从一个什么都不懂的外来媳妇，变成一个种瓜高手，把西瓜一年卖出8000万的呢?

冯乐平是北京市大兴区榆垡镇人，是嫁到大兴区庞各庄镇的外来媳妇。她爱漂亮，就算进瓜地里干活，也要把自己打扮得漂漂亮亮，总是西瓜地里最显眼的那一个。30年前冯乐平就是在这片地里种西瓜的。她要种西瓜创业就是看上了庞各庄的沙土地。

冯乐平：脆、沙、甜。其实庞各庄这条带是沙土的地带，就是永定河的冲积平原，实际上，你看，同样的品种在这块地里长出来的瓜是不一样，瓜皮薄，很薄的，过去我们老百姓给它起名，叫纸皮西瓜，大家也都有感觉，这里种出来的西瓜确实是味道不一样。

可是当时庞各庄的西瓜种的并不好，卖得也不好。冯乐平这个外来媳妇偏要改变当地的面貌。可雄心勃勃的她，连给西瓜授粉都不会。

大姑子：以为她会干。到了她都不会。她就是一朵花对一朵花，她就不管是什么花，是开花就对。

后来，冯乐平才知道，这西瓜花是分雌雄的。

冯乐平：这个下面是有小西瓜的，这是雌花，然后这样子的，就是雄花。雌花长出来带瓜，但是你要是不授粉，它那个瓜就蔫掉了。就是没有授上粉，这瓜就蔫了。

给西瓜授粉，就是要把雄花摘下来，把雄花的花蕊对在雌花的花蕊上。这样雌花上的小西瓜才能坐住果。

这下冯乐平闹了个大笑话，大家都觉得她肯定做不成。然而就是这么个看似和西瓜无缘的外来媳妇，五年时间就把西瓜卖出了200多万的销售额。

不会，经不住人家学。当时冯乐平听说顺义的西瓜种的好，就跑去学习人家的种植技术。回来后她大着胆子支起了庞各庄的第一个西瓜大棚。

冯乐平：到那一看我们就惊讶了，就觉得同样的这块地，不同的种法和不同的活法，结果就不一样。后来觉得人家的大棚建得非常地好。我就觉得顺义能干的事我们一定能干。

由于是大棚种植，西瓜能早上市半个月。单这一棚就让冯乐平纯赚了7000多元钱，在当时是别人的几倍。于是很多村民主动找到她，要跟着她一起种西瓜。冯乐平顺势成立了合作社，把面积扩大到了300亩。

她还和合作社社员签订了收购协议，她负责把西瓜组织起来，卖到北京的新发地批发市场。她还和经销商联合起来做起了流通。流通加上自产自销，一年的销售额就能达到200多万。冯乐平也从一个不会种西瓜的外来媳妇变成了当地的西瓜种植大户。

自打种上西瓜那天起，西瓜已经成了冯乐平生活的一部分，爱美的她每天晚上她都会用西瓜皮蹭脸。

连喝茶的茶具，也被她开发成西瓜的样子。2001年，正在冯乐平乐呵呵地用她的西瓜茶具喝茶的时候，西瓜的价格却在一点点地下滑。最低谷的时候，连冯乐平都坐不住了。

冯乐平：那会的西瓜就几分钱，后来老百姓就不愿意卖了，搭上人工搭上采摘这些劳动成本，就卖着不合适了，老百姓也不愿意卖了。

前几年西瓜的行情都不错，为什么今年的西瓜价格降得这么离谱呢?

冯乐平通过市场调查发现，当时庞各庄种植西瓜的人多了起来，外地往北京运的西瓜也多了起来。市场趋于饱和，价格自然就开始往下掉。当时市场上的西瓜以这种大个头的西瓜为主。

冯乐平：这个个可大，这应该是这块地里的瓜王了。看看这瓜，太大了。我觉得这瓜有30斤左右。过去基本上我们种的都是这种大果形的西瓜。

由于品种过于单一，大家都在找突破口，来吸引消费者眼球。从那时起庞各庄就盛行瓜王比赛，看谁的西瓜种得大。2001年，画面上这颗西瓜卖了13200元，被吉尼斯认证为：当年最昂贵的西瓜。如此天价，很多人看到了西瓜的暴利。而冯乐平看到的却是隐忧。她要做的不仅仅是吸引消费者的眼球，她要让价格摆脱市场的控制。

可是冯乐平找的门道，却让有些经销商不愿意和她继续合作了。

经销商：她对西瓜的品质要求是比较高的，因为我们最早开始合作的时候，有过合作，但是就是说，她要求的质量和订单这块，(质量)是跟我们这边走的不一样的。

这些经销商不愿意和冯乐平合作了，很多人都替她担心。但是冯乐平接下来想了一招，不但把西瓜卖了出去了，还能比别人的贵百分之三十。

她的策略就是“质量”，老生常谈的话题，但没有扎实的态度是做不出来的。她到底对质量要求有多严格呢?

冯乐平是一个什么事都要做到极致的人，就连吃西瓜这件事，她都有着极致的要求。记者本来想着，不就是吃西瓜吗，谁不会，可是在冯乐平眼里吃西瓜也有自己的标准。

冯乐平：老兄你这个吃瓜是浪费的，我们大多数的人基本上啃到这个程度就放下了，实际上是把我们西瓜最有营养价值的地方给浪费掉了。就是这一层。瓜瓤与瓜皮之间的部分叫瓜脆，它的瓜氨酸含量是最高的，瓜最有营养的地方。应该吃到我这个程度，把西瓜最有营养的地方要吃掉。所以一会你还得接着吃。

冯乐平吃西瓜，不仅要把红色的瓜瓤给吃干净，还要把瓜脆给吃掉。

吃西瓜要吃到极致，卖西瓜她更是要精益求精。这瓜该怎么卖呢?于是冯乐平到处考察，她要看看消费者是怎么挑西瓜的。

在拍摄的时候，记者做了次随机采访。

消费者：我就觉得是，因为我看过摘瓜，挑尾部那个花小的，花小的，就是尾部那个纹越小的，应该是瓜越熟。应该是。

记者：您是怎么挑西瓜的?

消费者：我们挑西瓜都看老板的。老板帮忙给挑。

记者发现，很多消费者根本就不会挑西瓜。运气好就能买个可口的，运气不好挑个不甜的也得吃了。这和当年冯乐平得出的结论一样。消费者的这些不确定，就成了她的突破口。她决定改变以前走批发市场的销售模式，改为订单销售，目标客户锁定公司和企业。这样一来，品质就成了重中之重。

冯乐平：安全质量关是第一的，品质关更是重要的。第一遍我们用手过，第二遍我们就要用仪器测，测完了以后我们还要送质检，去检测留样。

正是冯乐平对品质的把控，能让她的西瓜卖价比市场价格高出百分之三十。就像这种西瓜，市场价是1元8角，在冯乐平这里就能卖到2元4角。那么冯乐平对西瓜品质的把控到底有多严格呢?记者采访的时候，正赶上合作社的成员给冯乐平送瓜。光是第一遍用手过，就有好几个检测标准。

冯乐平：这是京欣品种。第一个，看瓜形，符合本品质的特色。瓜纹是均匀长开的。第二个看它的瓜蔓。就是瓜把，它成熟了以后，它是稍微弯曲一点的，所以它直的时候，是成熟度不够的。第三个看这个瓜脐，瓜脐(小)是自然成熟的。

在收瓜的时候，记者还发现，有一位工作人员，一直在重复一个动作。

记者：我看你每接一个瓜都先拍两下。

技术员：对。

记者：拍什么呢?

技术员：听瓜的声音，好不好，这西瓜。从上面拍，下面颤。挑瓜挑声音清脆的。这瓜都是好的。要是发闷，这都没声了，肯定不行。

记者：您一年得拍多少瓜?

技术员：整天这么拍，一天照着一万斤。有的时候还可能超量。

挨个挑完，冯乐平还要在这一批里选一个西瓜，切开尝一尝。

冯乐平：仪器要测含糖量，测农残，口感是要我们人，要亲自尝一尝的。

这也让她养成了个职业习惯，走到哪，看到西瓜就得尝尝口感。

冯乐平：吃瓜群众开始啦。。。非常地好吃。

为了保证合作社能够供应充足的高品质西瓜，她请专门的技术员指导合作社成员种瓜，她还给大家统一发放种子、化肥。由她来统一把关，统一销售。

靠着保证西瓜品质，以订单的方式销售，当年就让冯乐平的销售额达到了2000多万。跟着她的合作社成员也赚到了钱。

合作社成员：价钱高。这个我们一斤要多卖两角钱，我要打一万斤，就卖多了，一亩地收入就增加了两千多元钱。

就在冯乐平生意做的顺风顺水的时候，2012年，她引进了一种奇怪的西瓜。这种西瓜的直径只有2、3厘米，还浑身带刺。

记者：您之前见过这种植物吗?

游客：没有。还真没有，头回见。

游客：没有见过，第一次见着。

游客：如果我一会带一个回去的话，肯定要把它解剖一下看看。

冯乐平说这种植物叫做刺西瓜，产自德国。她现场切开了一个刺西瓜，满足一下大家的好奇心。刺西瓜的瓜瓤和普通的西瓜不一样，反倒跟黄瓜有点类似。刚切开，就有个游客竟然直接上嘴了。

游客：实在是太苦了，苦到脸都抽筋了，如果你尝一口，苦到你都能怀疑人生。

这种西瓜既不能吃，又不打算卖，冯乐平为什么非要从德国引进呢?

其实冯乐平是为实施她的财富计划做准备。这个计划成就了她，让西瓜年卖8000万的财富。

虽然刺西瓜的观赏性大于食用性，但它却成了冯乐平招揽人气的法宝。这也证实了她对于市场的判断。冯乐平决定要实施她的财富计划。

冯乐平：这两年也随着消费者的需求发生了变化，市场的消费层次也发生了变化，尤其是这几年，大家的生活水平好了，更加选择西瓜的多样化产品。所以这两年我们更注重品种的开发，更注重多元化的生产。

冯乐平要实施的财富计划，就是要种植一种十几年都没有打开市场的品种——冰激凌西瓜。这就是冰激凌西瓜，它最大的特色在于它的瓜瓤。一切开就会发现，冰激凌西瓜的瓜瓤在黄色里透着一点粉红色。

当地的瓜农曾经尝试种植过这种品种，但都以失败告终。

员工：印象里头最深的就是，红瓤黑籽。这个稍微白有点粉，消费者就不认可。

农户：那裂得一炸好几瓣。一裂老百姓就不种了。

种植户不愿意种，消费者不愿意买。冯乐平就是把这种大家都不认可的西瓜卖到了198元钱一个。

冰激凌西瓜口感脆甜，也正是因为这个原因，导致它太容易开裂。损耗能达到三分之一。就算冯乐平现在尝试用吊着种的方式，也不能解决冰激凌西瓜容易开裂的问题。就算这样她还是要种。

冯乐平：我们是希望在新型的市场下，探索一下我们更有个性化的产品，来满足高端市场的需求。

就算损耗率很高，冯乐平依然对冰激凌西瓜的挑选有着严格的要求。然而冯乐平一开始到市场上去推广的时候，也遇到了麻烦。就和今天遇到的如出一辙。

一般推广的时候，冯乐平都会带几个冰激凌西瓜到现场，切开给大家品尝。可是西瓜刀一落下，围观的消费者纷纷摇头。

消费者：这个里面的瓤颜色不一样。

消费者：看着跟不熟似的。

消费者：我觉得它肯定坏了。

消费者：反正我得跟老板换去。

看着大家伙的疑惑劲，冯乐平先切下一块西瓜，给大家做起了推销。

冯乐平：这个冰激凌西瓜，不但纤维少，而且入口即化。可以拿笔记本纸，把西瓜瓤切开。现场给大家演示一下。

此话一出，连现场的小朋友都不相信。

消费者：不相信。

消费者：觉得不可能。

消费者：因为纸太薄了。

那么纸到底能不能切开瓜瓤，冯乐平说见证奇迹的时刻，马上开始。

现场。

纸果然能把瓜瓤切开。切西瓜的笔记本纸也只是被西瓜的汁液浸湿了，才被撕裂。而纤维多的西瓜，纸是切不开瓜瓤的。

看着冰激凌西瓜这么神奇，大家伙纷纷抢着试吃。

消费者：怪不得叫冰激凌西瓜，因为它很甜。

消费者：惊喜。

记者：为什么说是惊喜?

消费者：没想到这瓜外表很普通，但是里面有内在。

通过试吃，冯乐平一点点地让冰激凌西瓜打开了市场。冰激凌西瓜最受高端消费人群的喜爱。像冰激凌、黄皮京欣这种的特殊品种，能占到冯乐平总销量的百分之三十。

她还种植了单个重2-4斤的小型西瓜，大小适合三口之家食用，这种西瓜占到她销量的百分之六十。

其余的，就是大果型的普通西瓜。

冯乐平还在全国布局，北京、海南、山东、辽宁都有她的西瓜基地，这样一来，冯乐平就能实现一年四季三季有瓜，夏天、秋天、冬天、消费者都能吃到她的西瓜。2016年她的种植面积达到3万亩，销售额达到了8000多万元。

就在记者采访的时候，冯乐平的西瓜文化博览园开幕了。博览园里的主要展品就是她的西瓜。她说西瓜是从非洲传到中国的，她现在想让西瓜从庞各庄走出国门，走向世界。