[致富经]四川仁寿董道清生产枇杷饮料的故事

[致富经]被招商引发的悲喜财富(20110616)视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

在街上转了一圈后，董道清心里有底了。从第二天开始，他要进入今年的枇杷收购期了。在枇杷短短20天左右的收购期中，他至少要收购400万公斤枇杷。

由于气候原因，仁寿县的枇杷今年比往年迟上市了半个月，董道清对于今年枇杷的口味有些担心，他不停地品尝着枇杷的口感。

董道清：这个果子小，小的话它的口味更好，酸味不是那么大。

仁寿县的枇杷是董道清财富的保证，他把当地的枇杷加工成饮料，现在，他不仅是仁寿县的创业典型，更是眉山市招商引资的成功企业。可是董道清说到自己的这段经历时，却说出了一句让记者意外的话。

董道清：肯定后悔吧，后悔肯定后悔，也挺难受。后悔有什么用，还不是要好好地把企业做好，一脚一步地走稳，走好，这种感觉。

不仅是董道清后悔，他的妻子更是坚决地拒绝了记者的采访，她说如果再提到董道清当年的经历，她整个人就会崩溃。

甚至去招商的县里领导也说出了这样的话。

刘雪君：有这样的经济损失，现在看起来他有遗憾。

李明元：我们当时的时候也觉得挺可惜。

做着一个看似很成功的企业，但董道清后悔，当地领导惋惜，妻子再提到从前就会崩溃，这一切到底都是因为什么呢？提到董道清的这些经历，很多人都觉得这是一个谜。他身上到底有哪些不堪回首的经历呢？

董道清，仁寿人，大学时学的医药专业，毕业后和几个伙伴一起在成都创办了医药公司，十多年在医药行业的打拼，他赚下了千万资产。

董道清：当时医药公司也很好，都非常好。

吴宇：当时如日中天哪。

李明元：原来在成都，他做医药产业做得不错。

吴宇：当时发展得很好嘛，他在这儿又是个特大的大股东。

2006年，医药公司准备上市，董道清占有公司30%的股份，所有人都对公司上市充满了期待。

然而，就在2006年春节刚过的一天，董道清接到了家乡领导打来的一个电话，家乡领导想让他依托仁寿的枇杷做点事情。

董道清：当时就是说，回家乡吧，做什么项目，回家乡来做，做点事情。

对于家乡的枇杷，董道清是知道的。仁寿县的文宫镇被誉为“中国枇杷之乡”，上世纪80年代调整农业结构，全县都种上了枇杷，每年种植量有20万亩之多，5月是枇杷集中上市的季节。

在医药公司时，董道清跟枇杷多多少少打过点交道，他知道枇杷有药用价值，但市场上拿枇杷做药已经很平常，自己回县里又能做什么呢？他婉言拒绝了家乡领导的好意。

而当时的眉山，各地都在招商引资，仁寿县的领导雄心勃勃，根本就没有计划放弃董道清。在此后长达三个月的时间里，他们动用了所有和董道清有关的领导、亲戚，纷纷来找董道清。

刘雪君：效益是第二位的，主要是要回报社会，回报父老乡亲，在家乡自己做出一点成绩来。

董道清：私交很好，当时他建议我回家乡。

李明元：我们就觉得他有这种能力，因此就多次去同他联系，然后把他招商回来。

董道清：肯定是有点烦，当时心里不爽。

来自老家县里的不同的人找他，大家说的都是同一件事情，让他回乡去开发枇杷产业。为此，县里给出了优惠的条件。

李明元：县里面第一个是帮他叫做贴息，在科研上贷了一些款。

家乡的领导甚至为他勾画出了一幅美好的蓝图。

刘雪君：自己奋斗，自己创一个经济实体，自己在仁寿老家做出一个比较大的成就。

董道清开始有一点动心了，尽管医药公司生意也很好，但如果能够做一个自己的实体企业，对他来说，也是一直以来追求的一个梦想。

在连续被找了三个月以后，董道清第一次松口说回仁寿去看一看。

2006年5月，仁寿枇杷上市的季节，董道清对家乡的枇杷第一次有了一份苦涩的感觉。

董道清：五六十岁的老大爷、老伯伯那些卖不脱，那种景象是非常难受啊，看到那种场面，另外就是太阳也大，那个汗水在两边流，又没吃饭，那种镜头我看到了确实是非常心酸的。

枇杷保存期很短，成熟期又集中，品相好的枇杷还能卖个好价钱，而那些长得小一些、丑一些、品相不太好的枇杷，果农们就犯难了。

村书记张永成：几乎就是小果，就是这种小果，随便了就烂了。

村民：烂到地里边，就拿来喂猪呀，喂鸡，喂兔。

王玉彬：那个品质好的要好卖些，品质差的根本就卖不出去。

尽管家乡领导想尽了各种招数，枇杷节连续开了几年，但收效甚微，也始终只能靠销售鲜枇杷。家乡领导想让董道清帮忙解决的正是卖果难的问题。

仁寿文林工业园区管委会主任县长李明元：最主要的是我们全县有20万亩的枇杷种植面积，当时的时候，老百姓卖果比较困难，特别是中下果非常困难。

董道清突然想到，其实有一个办法可以解决枇杷卖果难的问题。

董道清：当时我想到卖不掉的枇杷那么多，能不能做成饮料，我第一感觉就是这个想法。

在他看来，如果拿枇杷来做成饮料，依托仁寿县，原料不愁，价格也不高，多年从事医药行业，他觉得工艺也不会太难，就欣然同意了。

从成都到仁寿的这条路，他曾经走过很多遍，但他没有想到，就是这一次回乡之行，竟让他从此被逼上了一条人生的独木桥，为此，他不得不放弃自己在即将上市的医药公司的全部股份。他到底是怎么走到这一步的呢？

从家乡考察回来之后，董道清做了一个让所有人大跌眼镜的决定，眼看着医药公司就要上市了，他却要卖原始股份，朋友们都不知道他葫芦里卖的什么药。

于强：当时不太想得通他为什么要这么想，他为什么要这么做。

吴宇：当时就觉得，他要是发展个新兴的产业的话，前途未卜。

董道清：我记得最深的一句是，你不要太冲动了，不要一腔热血洒在家乡去，否则是一去不复返。

而此时的董道清，心里在酝酿一个他自认为是完美的计划。仁寿县每年品相不好的枇杷能占到整个产量的15%，卖鲜果是个问题，但却是加工饮料的好选择，而当时的市面上还没有枇杷饮料，如果把它加工出来，不仅自己有一个经济实体，也不愧对家乡领导的期待，还可以为家乡父老做点事情，一个看似一举三得的计划，他以为只要卖掉所持的部分股票，就可以得到丰厚的回报。

回到成都后，他很快就做了决定，回家乡仁寿县投资办饮料厂。决定一做出来，周围所有人都反对。董道清却觉得，这里面是有巨大商机的。

董道清：当时仁寿招商引资也搞得轰轰烈烈的，我也就应了这方面的号召回来。

说干就干，董道清和地方政府都对即将要建的工厂信心满满。他瞒着妻子，卖掉了20%股份，拿着三千万回到家乡仁寿县，在家乡领导的支持下，他加快建设速度，短短半年的时间里就建起了厂房，从德国进口了最先进的机器，设备很快调试完毕，就等着来年枇杷成熟的时候大干一场。

然而，事情的发展超出了他的预料。

2007年的春天，那是董道清被招商回乡的第二个年头，眉山的枇杷熟了，董道清一下子收购了上千吨的枇杷。

他本以为，从这一天开始，迎接自己的将是一个新的事业，却没有想到，一个恶梦才刚刚开始了。四年时间，他赔光了所有的积蓄，甚至负债千万，他的举动让所有人都为他惋惜。

2007年春节过后，董道清开始生产枇杷饮料。

一筐筐新鲜的枇杷从生产线拉进去，在生产线的另一端，出来的却是一桶桶的黑水，这打碎了董道清自认为完美的计划。为什么新鲜的枇杷进去就变成了黑水呢？董道清百思不得其解。

记者采访的时候，董道清特意为记者做了一个实验。

董道清：剥出来的颜色是很新鲜的，很快，榨成原浆过后，几分钟过后它就氧化了。

枇杷汁榨出去来之后就开始慢慢氧化，三分钟过后，已经有了明显的沉淀。

董道清：你看这个颜色，只用三分钟至五分钟的时间它就氧化了。你看刚才我们的鲜果是这个样子的，对比一下，它就不一样了。所以说这个难题，在我们全国很多企业，它是无法做出这个常温保鲜的技术的。

就是这个问题，曾经困扰了董道清很长的时间，为此他差点儿阴沟里翻船。这些瓶子全是他做实验留下的，每一个瓶子，放置的时间都不一样，采用的工艺也不尽相同，他几乎试遍了所有可以想到的办法。

枇杷是一种保鲜很困难的水果，由于营养成分丰富，加之皮薄等各种因素的影响，常温保鲜是一个久攻不克的难题。技术难关迟迟不破，而上马的设备不能闲置，本想先生产技术成熟的杞参饮品，做一下过渡，谁知市场反应平淡。带回的3000万已经用完了，项目却仍得继续。2007年，董道清决定，卖掉医药公司最后10%的股份。

吴宇：其他股东都要挽留下来，他说他已经决定了。

董道清：不断地需要资金，不断需要大量的资金去投入，一点点钱是不行的，所以说不卖掉怎么行。

他彻底脱离了注定会带给他丰厚回报的医药公司，将所有的宝都押在了没有什么把握的枇杷饮料身上。

他又开始了不断的尝试。然而，枇杷饮料的难题该如何解决，董道清自己心里也没有底，但他还是不露声色。尽管他不曾拖欠员工们的工资，但大家已经看不下去了，纷纷选择了离开。

冷曜君：毕竟这些东西我们辛辛苦苦做出来，然后倒了，倒了做，做了倒，反复几次，你说一次两次还行是吧，一年到头天天这样，肯定心里边感觉不舒服。

试验还要做，工厂开一天就是损失一天，但董道清仍然偏执地在坚持着。此时，资金缺口成了摆在他面前的难题，卖掉三处房产仍然无济于事，他开始四处借钱。

董道清：有时候借钱的时候，走到别人的面前去，朋友坐着喝茶的时候，说到今天我是借钱，走了过后我都不好开口，结果喝了一顿茶就走了，这种情况下很多很多的。

再没面子，钱还是要借，果农们等着要枇杷钱，工人们等着发工资，前前后后加起来，他一共借了一千多万。

工厂副厂长冷曜君：那时候是最困难的时候，公司里面很困难，负债经营，然后产品也不成熟，发出去的货又退回来，我们自己生产的东西亲眼看到又倒掉了，反正感觉很绝望。

谁也不曾料到，这样的状况竟又持续了两年，家乡领导都觉得没有希望了。

刘雪君：当时大家都觉得情况比较严峻，但是呢，再严峻的问题，像董总经常说的，开弓就没有回头箭。

李明元：我们当时也觉得挺可惜的，但是对他的一腔热血来报效家乡，我们还是非常激动，也非常感染我们的。

2010年，是董道清回乡投资的第四年。5月，眉山已经能够感受到夏天的气息了，董道清却觉得他的冬天要来了。就在他最艰难的时候，他接到了一个电话，这个电话让他感觉到了命运的捉弄。就因为这个电话，妻子和他吵了整整一个月。

董道清：都骂我，全家都骂我。

打电话的正是原来医药公司一起创业的伙伴，医药公司在2010年顺利上市，大家在庆祝的酒宴上想起了他。

吴宇：如果他不走的话，那么这几个亿，其中这几个亿是他的。

董道清：那种心情无法再讲了，讲起来挺心酸的。

当记者提出要采访一下董道清在医药公司那些一起创业的伙伴时，却得知他们集体在国外度假。如果当初没有卖掉股份回乡投资，此时的董道清也在度假之列。 

医药公司上市那个夹杂着复杂情感的喜讯，意味着董道清真真切切地损失掉了三个亿。曾经是唾手可得的财富，眼前是屡试屡败的实验。

然而就在他即将崩溃的时候，转机在四年后姗姗来迟。他灵光一现，居然靠着一个极其简单的物理工艺，解决了困扰他很久的一个难题，这一次，他预感到，要成了。

董道清：我们的原浆出来，第一不变色，在我们的工艺流程一直保持这个颜色不变的时候，我就感受到这个产品可能已经成功了。

董道清确信，这回是真的没有问题了。那一天晚上，他带着十多个人的科研队伍去吃了一顿火锅，那是他回乡投资后第一次有心情请大家吃饭，他至今都记得当时的情景。

董道清：我也喝醉了，很高兴，至少辛苦了那么多年，已经应该说是值得。

技术难题攻克了，但他不曾想到，前面的路依然不明朗。饮料行业竞争激烈，让经销商接受自己的产品，根本就没有董道清想得那样简单。

这条路，从文宫通向成都，董道清每天开着车载着货，经常是希望而去，失望而归。由于他的不善言辞，更是经常会遇到一些让他尴尬的事情。

董道清：我本来去说服别人，让别人把我说得没有语言了，这个是很多很多，一种想说又说不出来的感受，很着急，这种情况。

在哑口无言的时候，他只能在客户面前一罐又一罐地喝自己带去的福仁缘枇杷饮料。无奈之下，董道清先不收货款，让经销商们试着卖一卖。他的真诚打动了大家，逐渐开始有人愿意代理他的产品，市场逐步打开，很多地方开始传来了好消息。2010年，销售额就超过了一个亿。

2011年，眉山的枇杷再次成熟以前，他迎来了自己新的合作伙伴——李志高和蔡俊华。二人从深圳回乡投资，他们共同合作，从这个5月开始，他们谋划着福仁缘公司下一步更大的发展。

编导：韩阿娟

摄像：高元

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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