林家盛种植富川脐橙销售手段高

李铁文：脐橙讲究香、甜、脆。这几个口味都占，它的橙味还稍微浓一些，它的酸甜度还是非常的适中。我说你就贴赣南脐橙的商标。

林家盛：当时我心里想的是，我就是宁愿不卖，或者是全部亏完，我都不会打这个牌子。

林家盛坚持在沈阳市场，为富川脐橙闯出名气。可当时很多人都不了解富川脐橙，林家盛拉的一车脐橙一个礼拜都没卖出几斤。而每天市场管理费和货车的租赁费，就花了五千多元钱。

被逼无奈的林家盛，只好把富川脐橙从一斤2.4元，降到了1.5元。他一心想着让别人认可富川脐橙，似乎不在乎价格了。

林家盛：还有一个客商过来，又尝一尝，他说你能便宜吗，我说便宜多少？一口价就比人家少了八毛钱一斤。八毛钱对我来说，如果从我的家里面成本到这儿来算我肯定是亏，我没有答应。当时过了几个也是这样要，我想了想，干脆我就不要等他压价了，我直接降下来。

记者：降了多少？

林家盛：他让我八毛，我就降九毛。

何彰三：我说你到底你是怎么想，我说既然是人家给了少八毛钱，你就应该来说，按照八毛给就行了，不应该自己主动再压一毛钱。他说这个只能是放长线钓大鱼。

富川脐橙在沈阳，以市场最低价，又卖了一个星期才卖出去。第一车脐橙，林家盛亏了四万多元钱。

李凤香：当时我们劝他，林老板别做了，回家吧，水太深了，你做不了。大伙都不认，经销商没有人认他的橙子，他只能靠当地的小贩子和捡破烂的去买。

在一个大市场里没赚到钱，让林家盛很不甘心。2008年1月，林家盛又从富川县装了第二车脐橙，他要再次去沈阳。卖自家产的橙子，在沈阳和广西富川都卖1.5元一斤，亏就亏在运费上。这次，他还要卖1.5元一斤，搭上运费赔钱销售。

林家盛：干脆搏一下。要么就是亏在沈阳，那么就发在沈阳。拼了。

记者：但是你这么做心里有底吗？一旦价格涨不上来怎么办？

林家盛：就是没有底也是这么做，被逼的，你怎么，你不做，不拼也是死，我拼了还有能够活的机会。

林家盛用超低价倾销的办法，是想让大家先认可富川脐橙，然后再想办法提价。

员工：低价，果然好卖！

何彰三：这个客户就多了，多起来了，而且他们拿的果数量是越来越大。

李铁文：从我的角度就是说，有一部分客户确实是给卖开了。

富川脐橙在市场上，究竟是因为低价才有销路，还是因为品质好被客户接受呢？这决定了林家盛接下来，是继续赔下去，还是该涨价赚钱。他决定拿第三车试验一下。

林家盛：第三车我就故意拖了一下时间，我说家里面的货紧张了，可能没那么快到，收货比较难收这些之类的，跟客户解释。

林家盛没想到，他这样跟客户解释之后，客户随口说的一句话，不仅解开了他心里的疑问，更让他看到了反败为胜的机会。

林家盛：他说你叫他快点，你就是回来贵一点也无所谓他说。

第三车脐橙，林家盛从1.5元涨到了1.7元。虽然涨了两角钱，但还是很快就卖了出去。

李铁文：经商角度来讲的话，他的货便宜，有的确实说，我就要他这个货。我下面的客户认可这个东西，想吃这个。

李凤香：主要是口感，口感大伙儿比较认可了，老百姓认可，主要就是卖给老百姓，老百姓认可了，经销商卖得也好。

前三车脐橙，林家盛总共赔进去12万元。而赔掉这么多钱后，林家盛用的是什么方法，让脐橙价格上涨，还卖到了市场最高价呢？

2008年一月中旬，就在第三车脐橙快卖完的时候，林家盛通知家里再发第四车货。他没有把这车货直接拉到市场上，而是存到一个仓库，每天只拿出一部分到市场销售。

林家盛：你要一万斤没那么多给你，给你几千斤，两千斤。你要两千斤我也控制你的数量没有那么多，我也不得罪你这个客户各个给一点，各个分一点。

何彰三：我说现在人家给你的能够走货，一天能够卖几千斤，怎么一千斤、两千斤拉出去都快一点不行吗我说。仓库里还有那么多，你自己吃，你自己留着自己吃得了。

有货不卖，林家盛到底要干什么呢？

富川县因为地理位置和气候优越，被农业部设立为全国的柑橘标志产业带。富川脐橙在多次脐橙品评会上，都获得了专家的好评。

易干军：它的口感非常好，吃下去以后过了半个小时还口齿留香。富川脐橙这个品质，从全世界最优秀的脐橙品质来比，你比如说美国的新奇士，我认为富川脐橙的品质，远远地超越它。

在沈阳市场林家盛是独一份卖富川脐橙，他控制富川脐橙在沈阳水果市场的销量，竟造成了富川脐橙缺货的假象。

李铁文：买这个货，他没拿到货心里就非常着急。表现非常强烈，就是说你告诉老板，不行我加点钱多加点货。

李凤香：我们当时卖到，已经涨到两块钱了。有一部分客户会说，我给你长两毛，要不要给我们发货，就是这样了。

从第四车到第六车，富川脐橙的价格从1.7元涨到了2.8元，卖到了市场最高，即便这样还是供不应求。

李凤香：在沈阳市场是最贵的。应该发到第六车左右吧，它的货就开始抢购了。雇人，雇好几个工人在抢。帮助抢货，雇工人去抢。老板一个人忙不过来好几个小工抢货，当时场面很激烈的。

林家盛：涨到比人家多一两毛钱左右，我就没有涨了。再不能涨了，再涨的话对市场，对客商有影响了。

接下来，林家盛源源不断的从富川运脐橙到沈阳。虽然前面三车亏了十多万，但后续的货源充足，就把之前损失全部赚了回来。

林家盛：一千多万斤果，涨一毛钱一斤，那也是一百多万，两毛钱一斤，那么就三百万。如果是三四毛钱一斤，那就是几百万。

打开沈阳市场以后，林家盛又用同样的方法打开了上海、西安、昆明、厦门等城市的市场。

林家盛：先给人赚钱，自己先吃亏的经营模式，复制到全国各大中小城市各大城市，屡试屡成功，从来没有失败过。

从2011年11月到2012年5月，林家盛就销售了两千多万斤脐橙，今年富川县的脐橙将有25万吨的产量，而林家盛要销售的五千万斤，占了全县总量的十分之一。

富川是全国扶贫开发重点县。现在，全县脐橙种植面积已经超过了23万亩，种植脐橙已经成为当地农民增收的主要产业。

陈华：在土地流转上，我们给予政策，实行小块土地变大块土地。从果苗这块，我们也给予补助。在销售宣传上，每年预算部分一部分资金，到北方进行推荐。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供