[致富经]车志强吃蚕豆的脆肉鲩很赚钱

[致富经视频]吃蚕豆的鱼带来与众不同的财富2009.12.25

2009年12月19日　北京市京深海鲜市场

这里是北京市最大的海鲜批发地，也是我国北方最大的海鲜市场——京深海鲜批发市场，位于北京市南三环附近。这里的海鲜，占据北京一半以上的销售量，并且辐射到了我国的东北西北。做水产的人，都很看重京深海鲜市场，他们都想从这里开始在北方海鲜市场攻城略地。

但是2006年开始，在京深市场出现了一件怪事，很多见多识广的批发商都捉摸不透，居然有人要在海鲜市场卖草鱼。

水产经销商：“海鲜都是几十块钱一斤的东西，淡水鱼一般最多也就十几块钱，几块钱，根本没法比，是吧？这利润肯定比那高一点。”

水产经销商：“这草鱼的价格太低，这里头所有的费用比较高，所以基本上就没什么利润。”

在京深海鲜批发市场海鲜区，一个十平米档口，一个月的租金就是一万多块钱，草鱼是四大家鱼之一的，极其常见的鱼。

但是大家都没有想到，这些草鱼都是北京一些星级酒店和高档酒楼来买的。

这些草鱼在市场的卖价是25元一斤，平均一条鱼有十斤重，整条草鱼卖到了二百多块钱。这些草鱼都是一个叫做车志强的人从2000公里外的广东省中山市运过来的。

车志强：“运了四十个小时啊。”

记者：“四十个小时？”

车志强：“四十个小时，在中山运过来的。”

中山距离北京大约2000多公里的路程，从那里把草鱼运过来，成本高，风险大。但是，车志强却说他卖的不是草鱼。

车志强：“它是脆肉鲩不是草鱼，真正的草鱼是这样，这个是草鱼，差别挺大的，您同这个比，根本没得比的，这个是草鱼，这个是，这种脆肉鲩，两千多公里从中山游进来的。”

不管车志强怎么说，怎么看也是草鱼，只是个头大。像这样十斤的大草鱼，25块钱一斤的价格，是一般草鱼的4倍，车志强每天的销售量平均是近千条，为什么高档酒店会到这个地方卖草鱼？究竟这些草鱼吃起来有什么不同？车志强为什么要从2000多公里外的广东省中山市到北京来卖草鱼？

这里是广东省中山市的东升镇，车志强在北京海鲜市场的大草鱼就来自于东升镇。车志强告诉我们，中山市东升镇的草鱼与普通草鱼有很大的区别。普通草鱼就是喂草，东升镇的草鱼喂的却是另外一样东西。

车志强：“喂的这个蚕豆，脆肉鲩会变脆，只要你泡开，就每天投放喂，经过几个月时间它就会变脆。”

在东升镇，养殖户把草鱼养到2公斤左右后，开始喂蚕豆，一直喂110天以上，这种喂蚕豆长大的草鱼当地人把它叫做脆肉鲩。

广东省中山市东升镇是脆肉鲩的发源地。二十多年前，有一些养鱼人饲料告急，就找了一些蚕豆应急，几个月后，人们发现吃蚕豆长大的鱼虽然看起来和吃草长大的鱼没有区别，但是口感发生了改变。

到1990年，东升镇的脆肉鲩养殖面积发展到了2000亩。养殖户都是从6月份开始给普通草鱼喂蚕豆，一直喂110天以上，正好在11月份开始销售。

用蚕豆喂草鱼，不是哪里都能够养殖的。因为要让草鱼吃110天以上的蚕豆，所以只有在冬天温度还能达到二十摄氏度左右的地方才能养殖。养殖上的特殊要求，使得养殖户根本不愁卖，车志强却发现了销售这种草鱼存在的问题。

车志强：“我们去推销这个客户，他们就有的要求，你一定要一年给货给我，不能断，但是我们一般都是在冬天的时候卖鱼。”

车志强养殖的规模小，为了积累客户资源，车志强与销售商达成协议，如果从他那里拉鱼卖，就能保证一年四季供应脆肉鲩。

当养殖户纷纷卖鱼的时候，车志强就收购农户的鱼放在自家鱼塘，保证了一年四季都有鱼上市。

1997年，车志强是当地第一年四季卖鱼的人，迅速聚集了大量客源。

谭朝崇：“我是养鱼的，要想出鱼就找他，那时候就是，找他，他一天可以把一两万斤的鱼全部销出去。”

2000年，东升镇养殖脆肉鲩面积每年都成倍增加，大家都盯着广东省内的市场，这就使脆肉鲩的利润降到最低。

车志强：“在塘头的中介一毛钱，还有时候，拉了回来没有人要，中介都没有，碰到质量不好的还要亏，要补钱给人家。”

随着市场上脆肉鲩的饱和，批发商向车志强提出赊销的要求。由于竞争激烈，车志强只好答应赊账。批发商赊欠鱼款，车志强也在养殖户那里赊鱼。等到该收钱的时候，车志强才发现，有的批发商已经倒闭了，有的就根本找不到人了。

本来想稳定市场，可是短短几个月，车志强就欠了养殖户一百万元的债务。

车志强：“以前好的时候你去哪里人家都叫你一声强哥，强哥，到现在呢，你走了出去了，怕人家好像在你背后说了，什么的，所以在家根本就不想出来。”

就在车志强最低谷的时候，一次阴差阳错的机会，让车志强又成了东升镇草鱼销售的领军人物。也是因为一个错误，他开始将吃蚕豆的草鱼卖出了海鲜的价。

广东省中山市因为特殊的地理位置，当地人用蚕豆喂养草鱼，人们将这种草鱼叫做脆肉鲩。一直以来，中山的养殖户都是只在冬季卖鱼，车志强通过四季都能销售脆肉鲩，一跃成为行业业老大。可是由于大量鱼款无法收回，车志强几个月时间就亏掉了100万。

市场突变，让车志强遭遇重创，可是他的草鱼生意还得继续。每年冬季一到，车志强就开始收购养殖户的草鱼，备好第二年的货源。但是就连车志强这样的老手，只用眼睛看，是无论如何也分不清脆肉鲩和普通草鱼的区别。

车志强：“你看。”

记者：“这个是草鱼吗？”

车志强：“这个脆鱼，这个是脆肉鲩，但是它今天的个头很大了。”

记者：“你怎么看出来是脆肉鲩。”

车志强：“看不出的。”

记者：“摸能摸得出来。”

车志强：“摸不到，我做了20年都摸不到，一定把它煮熟，尝试以后才知道。”

脆肉鲩其实就是吃蚕豆的草鱼，仅仅从外观上，根本没有办法区分吃蚕豆长大的鱼和吃草长大的鱼的区别。也是由于没有办法从外观上区分，这让他在后来的创业中屡撞南墙，有苦难言。

2005年11月，有一个在中山做生意的青海人登门拜访车志强，希望车志强协助他运8千斤脆肉鲩到青海。这个青海人在中山吃了几次脆肉鲩，觉得不错，想打开脆肉鲩在青海的市场。

车志强:“先杀好，分割好，急冻的，冻鱼来的。”

记者：“为什么要这样运过去呢？”

车志强：当时考虑很多原因，考虑这个运输的成本，运输的难度……

车志强把脆肉鲩进行分割，冷冻。运到青海后，人们都不认可冷冻后的草鱼，青海的尝试失败了。第一次外销死路一条,回去也是半死不活。车志强心里有一千个不甘心，他决定到北京去看看。

到了北京，车志强涌上一阵莫名的激动。在广东脆肉鲩都是用来涮火锅的，北方的冬天长，吃火锅的时候多，加上北京是一个大都市，接受新事物快，推介起来应该不难。他认为北京就是一座金矿。

车志强：“广东人天天吃几十万斤，不可能北方人不喜欢吃，我这个时候就觉得不可能了，北方一定有市场。”

经过青海的教训，车志强放弃把鱼冰冻起来卖。因为这样一来，人们就更难分辨脆肉鲩和草鱼的区别了，在北京，要卖就要卖鲜活的。

在中山，以前也有人尝试着往广东以外的地方销售，结果都是败走麦城。

车志强决定先打包一百条鱼空运去北京去试试深浅。

车志强：“去到北京以后打开，完全吓了一跳，两回事，自己想象的根本没有想到，100条鱼死了90条。”

100条鱼死了90多条，车志强万万没有想到居然是这样的结果。从水产局的专家那里，车志强了解到，要想保证在长途运输的过程中成活率高，就必须先给鱼瘦身。

车志强：“瘦身就把那个多余的脂肪排出来，还有它的肚子里的东西全部排放，这样这个鱼多运动，掉重了一斤多了。”

记者：“这个瘦身多久的鱼？”

车志强：“一个月，45天了，35天了。”

车志强说的瘦身就是在卖鱼前的一个月不喂食，把鱼肚子里多余的东西排放出来，运输过程中不会排泄，污染水质，并且还能增强体质，从而保证了成活率。

为了能大批量长途运输，车志强向亲戚，朋友一共借了九十万元，买了一辆一次就能运送一万斤鱼的长途运输车，他决定再次北上，掘金北京，他觉得凭借脆肉鲩的独特口味，肯定能打响市场。

2006年，车志强决定在北京京深海鲜市场卖鱼。由于脆肉鲩看起来和草鱼没有区别，车志强觉得不能去卖草鱼的地方，如果这样，大家就更加分辨不出来了他卖的鱼。车志强京深海鲜批发市场的海鲜区租了一个档口，定价一斤25元钱。一条草鱼卖出了海鲜的价位，这引起了当时很多人的围观。

水产经销商：“觉得很大，看着很不好卖，我们这边八爪鱼才卖十几块，他卖到二十多块。”

水产经销商：“因为它价钱的问题吧，如果是老板的话，谁会冒这个险啊，肯定会亏的，谁会去做。”

没有人上门买鱼，车志强就一家家酒店上门推销，酒店都觉得奇怪，还从没有见过上门推销草鱼的，折腾了几个月，最后车志强几乎是把鱼送给每家酒店，但是看上去和草鱼没有任何区别，即便是送的，酒店也不领情，车志强怎么也没有料到他雄心勃勃攻占北京市场会是这样的局面。

车志强：“当时以为一块人，整个北京城都认识这个脆鱼了，这个这么特殊，心情当时是这样想的。”

原本指望北京的冬天能够帮助他打开市场，没想到一下子亏了二十多万，让车志强连心都凉透了。难道这个外观和草鱼一样的鱼，就真的卖不掉了吗？别人就真的不能发现脆肉鲩的秘密吗？

广东省中山市因为特殊的地理位置，当地人用蚕豆喂养草鱼，人们将这种草鱼叫做脆肉鲩。随着中山养殖脆肉鲩的面积越来越大，车志强决定开拓北京市场。可是在北京市场，就因为脆肉鲩和草鱼长得一模一样，车志强最后只能铩羽而归。一边是竞争白热化的广东市场，一边是外地市场空白，车志强却打不开一个缺口。

2007年，东升镇的脆肉鲩养殖面积超过了一万亩，养殖面积越来越大，广东省内的竞争也更加激烈，但是所有的养殖户，经销商都还是在省内竞争着，没有人敢上外地去碰这个硬石头。车志强发现，外地打不开市场，但是却有很多外地客商慕名而来，车志强总是让客商现场品尝，让他们自己吃出差别。

用蚕豆喂养了110天以上的草鱼为什么叫做脆肉鲩？它到底有什么不一样的口感？车志强决定为我们展示一下这条鱼的非凡之处。

车志强：“这个是脆肉鲩，把它切成片了，这个薄了，这个呢，是普通的草鱼，在外观来说同脆肉鲩大家都是一模一样很难区别，但是呢，一放在水里煮一两分钟，你马上知道脆肉鲩和这个草鱼的区别是在哪里的。”

车志强：“我大概已经煮了五分钟了，你看这个效果，这个脆鱼，煮了五分钟都是这样的，久煮不烂的这个草鱼就不是，你一炒全部烂掉。”

脆肉鲩做成的鱼片在锅里一直煮上半小时，都不会烂，并且口感依然是脆的。车志强告诉我们，正是这种独有的特点，当地人才把这种鱼叫做脆肉鲩。为什么喂蚕豆长大的鱼的肉质会变脆呢？

杨朝声：“吃了蚕豆以后，细胞密度增大，细胞壁增厚，那肌肉里面的胶原蛋白比普通草鱼增加了好几十倍，所以它就变脆了。”

就是这些来品尝的人，让车志强打开了思路，他决定再上北京，车志强得知老同学林卓南在北京一家四星级酒店做厨师长，于是找到林卓南，提出希望可以在他任职的酒店销售脆肉鲩，没想到，林卓南却一口回绝了。

林卓南：“是，因为这条鱼是一个很普通的感觉上是草鱼的样子平民化，我说平民化的东西登大雅之堂还是有一点不太般配。”

林卓南觉得，脆肉鲩即使是有独特的口感，也就是一条草鱼，仍然没有卖点。车志强提出要在厨房做一次脆肉鲩，让其他的厨师尝尝。就在做的过程中，脆肉鲩被餐厅的经理看到了。

覃志明：“我们酒店为了让别人知道，记住我们酒店，在别的地方吃不到的东西，能在我们酒店吃到，更让我们这个餐饮业做的很好，所以就引进这个脆鱼。”

2007年，车志强第一次打开了北京的销路，虽然每星期只供应酒店七条脆肉鲩，但是却打开了一个缺口。

2007年11月27日，车志强兴冲冲的回到中山，他惊喜地发现，东升镇正在举办第一届脆肉鲩美食节，以前主要是吃火锅的脆肉鲩，在美食节上，却有二十多种吃法。脆肉鲩美食节现在已经成为了东升镇的保留节会，在每年的11月份举办。

经销户：“脆就是那个口感咬下去，听到一个脆的声音，啪一声。”

顾客：“我现在在买，等一下我吃是不是啪一下，看看脆不脆，没有啪一声很爽脆。”

车志强从美食节上得到启示，如果能向北京的酒店推广这些做法，脆肉鲩在酒店有了人气，也就打开了北京的市场。

2008年3月，车志强与在中山做厨师长的姑父方正波一起，四上北京，利用方正波在行业内的人脉，请了北京二十多家粤菜酒楼的厨师长。

方正波：“我手把手就教他们，现场教他们怎么样做，做出来，还有一条鱼做10来道菜。”

方振波现场演示脆肉鲩的做法，做脆肉鲩最关键的一步就是在杀鱼的时候，要把血放干净，这样切下来的鱼肉才不会有腥味，并且是白色的。当时在场的厨师长们，对于脆肉鲩的口感都感到很新奇。

谢卫东：“看着普通一个大草鱼嘛，也是跟一般的鱼一样嘛，肉质，完了一吃确实不是。”

厨师：“好像在北京很少有这种鱼店里很少卖，再说我们这儿推出这个鱼还可以的，新的品种出来对我们厨师也有种那个吧，奖金的感觉吧，有点创意。”

根据脆肉鲩鱼肉久煮不烂，肉质紧实的特点，厨师长们还把脆肉鲩做成了鱼排，可以作为西餐的食材。

顾客：“可以，很脆，你看，一般的鲍鱼没有这种感觉。”

2009年，凭借厨师长的推荐，车志强现在为北京三十多家的酒楼供应脆肉鲩。在海鲜市场每天的销量都有近千条鱼，车志强避开了广东省内的竞争，另辟蹊径，又成了当地第一个把鱼卖进北京的人，现在。车志强正在计划如何进军东北，西北市场。