尤信玲:年售过亿的真空包装的新鲜大黄鱼

为了寻找突破，尤信铃想到要开拓国内市场。2009年11月，尤信铃到北京、上海、哈尔滨等地跑了一圈，这一趟考察让他发现了一个行业的潜规则。因为这个潜规则，日后他遭人恐吓；同样因为这个潜规则，日后他的企业实现销售额每年翻两番的迅猛增长。国内东北、华北的大黄鱼市场，最早是以销售国外的大黄鱼为主，到了2000年左右，市场上出现了国内养殖的冰鲜大黄鱼，然而冰鲜大黄鱼出现不久，就被淘汰出市场。

大黄鱼经销商邓显咏：冰鲜的鱼主要是保质期短，然后货架期短，保鲜这一块不能达到要求。

福建省宁德市蕉城区养殖户黄福本：能放一个礼拜，最多一个礼拜，鱼就变色了。

随之取代冰鲜大黄鱼的是镜头里这种片冻大黄鱼。然而，经销商在销售过程中，很快发现了片冻大黄鱼的缺点。

大黄鱼经销商邓显咏：片冻的是一整块，然后顾客要买一条也不方便，必须一整片买走。还有，它食用的时候，解冻起来很不方便，有时候尾巴断掉，或者是鳞皮什么的会粘掉。

尤信铃：要敲这样子的话，会对产品外观造成不美观。

于是，产品经过改进后，就变成镜头里的这种带冰衣的条冻大黄鱼。

2009年底，尤信铃考察市场时，市场上销售的正是这种条冻大黄鱼。经过考察，尤信铃发现这种大黄鱼在冰衣上隐藏着猫腻。

尤信铃：考察过程中，我们发现一个事情，这种冰衣上得很厚，敲一下都能很清晰地看见，一块一块冰衣，冰衣都很多。

消费者薛厚兵：四周都包着冰，也许买了两斤，回去变成一斤半。

大黄鱼批发商范秋云：人家说冰太厚了，吃不着真正的东西，花钱买不着真东西。

大黄鱼经销商林金君：包的冰到底有多少，大家都不知道，真正分量到底有多少，大家都不太清楚，所以这种鱼慢慢地顾客投诉越来越多。

冰衣，最早的出现是为了保证大黄鱼的品质，但是大黄鱼应该镀多少冰衣合适，国家有关部门没有相关的标准规定，这就让很多不法商家有机可乘。

福建省宁德市蕉城区大黄鱼协会秘书长：随着竞争激烈，目前镀冰衣大大超出了真正保鲜需要，做一个不正当竞争的方法和方式。

尤信铃的大哥尤信情：有的人是镀5%，有的人镀8%，有的人镀10%，有的人镀15%，特别大的镀25%的都有。

不少商家为了谋取更多的利润，冰衣越镀越厚，有些甚至用残次品来镀冰衣，而利润正是隐藏在冰衣里，冰衣越厚，用的原料越差，利润就越高。这正是当时这个行业的潜规则。

尤信铃的大哥尤信情：商家钻了这个空子，为了用水来加重这个鱼，冰衣加厚，很多利润是隐藏在冰衣的里面。

福建省宁德市大黄鱼协会秘书长韩承义(www.nazashop.com/)：很多企业不得不跟风，才会形成一个潜规则。

镀冰衣这个潜规则关乎众多商家的利益，一直以来没有人愿意站出来打破这个潜规则，这让尤信铃感到非常担忧，如果继续这样下去，整个大黄鱼行业会面临一次信任危机。

尤信铃：如果再这样子下去的话，整个一条鱼，当时好像我们还叫国鱼，这样的鱼在市场变成这么烂的鱼，我们真的感到非常心痛。

于是，尤信铃想到要站出来打破这个行业潜规则，然而他的这种做法在同行们的眼中，无异于是在砸他们的饭碗。

福建省宁德市蕉城区养殖户黄福本：有的人认为，现在把这个行业做稳定下来了，大家都有点利润在赚的时候，你又要来把这个市场搞乱掉。

尤信铃的合伙人陈永清：有的人就是说，大家都这么做，你干吗要破这个例？

同时，在股东们看来，这种做法无疑将企业推向危险的境地。

尤信铃的合伙人陈永清：当时我也不赞成这样做。为什么？这样做我们风险很大，人家不认可的情况下，他说你这个鱼，别人卖20元一斤，你为什么要卖26元一斤？我们的销量肯定有问题。

福建省宁德市大黄鱼协会秘书长韩承义：短期内可能很难盈利，一方面从竞争角度考虑，另一方面从企业生存角度考虑，短期内有一定困难和挫折。

尽管压力重重，尤信铃还是决定要挑战这个行业潜规则，生产出一种不带冰衣的大黄鱼，来改变外界对大黄鱼的看法。

2010年1月，尤信铃找到北京市场上最大的大黄鱼经销商林金君，将自己的想法和盘托出。一直以来，林金君深受带冰衣大黄鱼遭遇消费者投诉的困扰，他很赞同尤信铃的想法。

大黄鱼经销商林金君：因为我们当时卖所有的货，都是带冰衣那种鱼，他一下子跟我说，当时我觉得那种鱼应该可以卖。

尤信铃：所以我们两个人谈一下，大家很投机，很吻合。

尤信铃提出合作，由尤信铃负责生产，林金君负责销售，赚了利润分成，亏了一起承担本钱。虽然林金君觉得这种产品不错，但他担心成本太高卖不动，而此时已临近年关，如果生产出来的这种新品卖不动，就要积压很久。

大黄鱼经销商林金君：春节一个月的销量可以顶平时一年的销量，甚至还多，所以说这个鱼卖不掉的话，你就要搁在库里，就得搁一年。

尽管风险很大，林金君最后还是决定和尤信铃冒险合作一把。

回到宁德后，尤信铃快马加鞭收购大黄鱼，他用真空包装的方法生产出不带冰衣的大黄鱼。

尤信铃：我们这个工序的话，先清洗完，然后把水擦干，然后进行抽真空，肉质营养都会锁在里面。只要我们的冷链物流是在零下18摄氏度的情况下，鱼都不会变质。

2010年1月30日，距离春节只有14天的时间，第一批不带冰衣的大黄鱼到达北京。然而，货刚卸下不到两个小时，一通匿名电话将尤信铃从头到脚浇了一盆冷水，对方声称不允许他的大黄鱼在北京市场上销售，否则要将他的货物砸了。

尤信铃：我们这种鱼卖的话，对传统镀冰衣的鱼有很大冲击。他说，我们在这边做了几十年，你这样子进来搅合一下，我们的鱼都没办法销售了，如果再这样下去，明天如果鱼有进来，你来一次我把你这个鱼砸掉。

对方是谁？有怎样的背景实力？尤信铃一概不知。自己身处明处，对方躲在暗处，若真的发生冲突，自己将损失惨重，同时时间紧迫，一旦货物被砸，就会错失最好的销售季节。

尤信铃焦灼万分：价值上百万元的货已经生产出来，不卖就亏本；卖，可能会遭人砸场。思来想去，尤信铃下定决心做了最坏的打算，就算被砸也要在市场上卖。

尤信铃：如果他们来砸一次，我们就报一次警，砸一次我们报一次警。我就不相信，在这光天化日之下，他们敢这样明目张胆地做。我们是堂堂正正地做生意，而不是做那些偷鸡摸狗的事情。

尤信铃拿出拼了的狠劲，把货物摆上柜台，他一边提心吊胆地等待最坏的结果出现，一边费尽脑筋地想怎么卖新品。

因为不镀冰衣，又用新鲜的活鱼加工，制作成本比市场上镀冰衣的大黄鱼贵，为了打消消费者觉得产品贵的疑虑，尤信铃和林金君想出一个办法卖大黄鱼。

大黄鱼经销商林金君：我们现在也可以做一个比较，可以现场看一下，同样这条镀冰衣的鱼440克，不镀冰衣的鱼430克。你看这条鱼表面什么都没有。这条鱼你看，这冰衣的厚度，这么厚的冰，这都是刚敲下来的冰，再称一下，总共才330克。

记者：冰衣的含量大概多少？

大黄鱼经销商林金君：有110克。最后咱们算一下，像这样的鱼，比如同样这个二十多元一斤的话，也还是二十多元一斤，这个打个比方15元一斤，最后只有六两多，一算起来还是二十多元一斤，价格上没有多大差距。

通过对比法，两种鱼的净含量一目了然，同时品质也有明显的区别，不少消费者看到后，都愿意选择这种不镀冰衣的大黄鱼。

大黄鱼经销商邓显咏：消费者会实实在在地感觉到这种产品比以前的产品要好，要实在，核算下来的话，还是这种产品实在。

消费者薛厚兵：感觉色泽比较好一点，没有冰，不像那个加了冰。

尤信铃为销路逐渐打开暗暗窃喜的同时，又深怕砸货的人随时会出现。三天过去了，砸货的人始终没有出现，或许对方正是看到尤信铃拿出不怕死的狠劲，同时也知道欺行霸市解决不了问题，最终才放弃了砸货的念头。渐渐地，尤信铃悬着的心放松了下来。

短短五天的时间，一货柜的大黄鱼就销售一空，尤信铃赶紧通知工厂，加班加点再生产两货柜的大黄鱼。

尤信铃：那两条货柜最后的一条柜到了这边，都腊月二十四了，后面这两条柜也销售一空。

前后14天时间，北京的市场就销售出七十多吨的大黄鱼，净利润高达六十多万元。

大黄鱼经销商林金君：当时我就觉得，他真的反应速度很快，而且对市场的眼光看得很准，最后是我也赚钱了，他也赚钱了。

第一次卖这种不镀冰衣的大黄鱼就大获成功，尤信铃信心满满，2010年，他扩大了生产规模，并用同样的方法把鱼卖到大连、哈尔滨等市场。

随着不镀冰衣大黄鱼的热卖，镀冰衣大黄鱼的市场份额开始急剧萎缩，不少企业不得不转型生产这种不镀冰衣的大黄鱼。

福建省宁德市大黄鱼协会秘书长韩承义：真空包装一方面确保了品质，另外一个就是提倡一种诚信经营的一个氛围，对我们整个产业以后的规范发展起了一个带动作用。

整个大黄鱼行业摆脱了原来靠镀冰衣来增加利润的恶性竞争，变成互相攀比质量的良性竞争。为了提高竞争力，尤信铃开发了三去大黄鱼、黄鱼鲞等各种新品。

短短三年的时间，尤信铃的公司销售额实现迅猛的增长。

尤信铃：几乎每年还不止一倍地增长，迅速地翻倍，很迅速，因为这个市场原先是空白的。

2012年，尤信铃公司的国内销售额预计超过一亿元。赚钱后的尤信铃让父母过上了富足的生活。同时，他给自己取了一个网名——“动力板车”。

尤信铃：我最记得小的时候，我老爸拉板车的时候，他在前面拉，我老妈在后面推，我们在后面跟着。小的时候在想，如果有一个动力的板车，就不会这么辛苦，所以我就起了这个网名，激励自己。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供