[致富经]郑恩苍:发现鱼饼、鱼豆腐行业的秘密赚千万
[致富经]他要当老大 带着小吃闯天下(20140623)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网
郑恩苍公司的副总庄庆:几个股东都反对,大家的意思说你这个钱花的不必要,还要过几年走的规范了搞得比较有规模了,你再接着搞也不迟。
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郑恩苍公司的副总庄庆:几个股东都反对,大家的意思说你这个钱花的不必要,还要过几年走的规范了搞得比较有规模了,你再接着搞也不迟。
郑恩苍特意到杭州,找到当地一家知名的设计公司,说明了来意之后,就连设计公司的人一开口就问了这样的问题。
浙江省杭州市某广告公司创意总监成军:小渔村确实很小,它的厂当时的规模也非常小,我们就觉得他能够付得起设计费吗?
可郑恩苍这个小渔村来的小老板,做事风格却让对方记忆深刻。
浙江省杭州市某广告公司创意总监成军:其实到我们到现场来谈了一次以后他马上就给我们签约了,我们报的价格他一分钱也没有还,我们也很意外。
郑恩苍:我当时是抱着做大事业的心态去做这个企业,而不是说一个小的加工厂,因为实际上这个钱付出去以后它将来给我们创造的价值,可能是几百万可能是几千万。
不光在设计上花了大价钱,郑恩苍还要在每个包装袋的成本上高出别人百分之三十。包装袋是有了,如何让自己的鱼饼一炮而红,实现自己独占鳌头的野心呢?
2007年11月,郑恩苍作为唯一一家食品企业,赞助了为期3天的温州炎亭海鲜文化节,独立包装的鱼饼引了许多游客的注意,很多客商把它作为特产带回。当年,郑恩苍又通过参加成都糖酒会扩大了了温州鱼饼的知名度,这种经过精心设计包装的鱼饼,吸引了超市代理商和特产经销商。
郑恩苍:因为我前面有十几年的做包装的经历,那么我看到我们国内大型的酒厂他们去参展的时候,其实各个厂家之间酒水差不多的,那谁包装新颖、做得好,他的酒就卖得非常好,我看着他们销出去的。
2007年,当初那个炎亭小镇的路边小吃,经过郑恩苍一打造,成了炎亭地方特产,郑恩苍通过代理商和专卖店销售,第二年销售额就达到了2000万元。
郑恩苍:当时我们觉得是蛮好的,觉得市场是蛮大的,因为好多人过来想带走,这个市场已经存在了,那到底有多大确实不知道,我觉得我们做个几千万,个把亿应该没问题的。
郑恩苍热血沸腾,他正靠近着自己做老大的目标。但是郑恩苍高兴得太早了。
2009到2011年,三年时间,原本是郑恩苍要做亿万产业的三年,却成了举步维艰,迟迟打不开外地市场的三年。而谁都没想到,在南京一家宾馆里,郑恩苍的转机出现了,自己努力了多年,眼看就要破灭的当老大的梦想,竟然在3个月内实现。
郑恩苍公司的营销总监王涛:没有想到那个晚上在那个酒店的房间里,成为了我们决定性的一刻。那个晚上我们永远也忘不了,现在回头想想都非常兴奋。
郑恩苍:到现在那天晚上的情况还是历历在目,我连坐哪个位置都还记得。
2012年4月的一个夜晚,在南京的一家宾馆的房间里,有三个男人的心情郁闷到了极点,那就是郑恩苍和他的两个销售总监。
郑恩苍公司的营销总监王涛:压力都是常大,该何去何从我们也不知道。
郑恩苍公司的营销总监薛冰:束手无策,当时也是特别着急。
郑恩苍:去的时候心情不好,收拾残局的心情去的。
原来,郑恩苍的鱼饼因为百分之百用海鱼制作,有腥味,口味问题让销售长期就局限在浙江地区,鱼饼卖不到外省市,郑恩苍一连重金聘用了四任销售总监都无计可施。更糟糕的是,当时在离浙江很近的南京市,好不容易商议好的订单,也出现了因为严重滞销而退单的现象。
郑恩苍:行业影响力也没有,行业市场位置也没有。我知道做一个行业老大是非常困难的事情,
但是我有分析过,如果说我说矿泉水你也报出一、二、三,其中三个品牌对不对,我说方便面你也一、二、三报得出来,但是我请问你用海鲜做的休闲食品,全国前三个品牌企业是哪三个,你们都报不出来,那么我从中我看到商机,这个方向肯定是对的,这个路怎么走而已。
明明是商机,但就是不知道该怎么抓住,这让郑恩苍很痛苦。在宾馆的房间里,3个男人一直聊到凌晨3点,这时,有人拿出的一袋豆腐干吸引了郑恩苍的注意。
郑恩苍公司的营销总监王涛:在市场上卖得非常好,这个厂他的年销售额大概有2个亿左右,我们觉得这个产品也不错,那拿给老板去探讨一下。
郑恩苍:我说我品尝一下,我一吃没有什么特别好的,但是他们能做得这么好,那我们联想到我们自己的企业,说明我们产品的口味肯定有问题,我们的口味肯定是没有做成是大家愿意接受的这种口味,不是市场的问题是我们的产品有问题。
一袋豆腐干点醒了郑恩苍,郑恩苍想到了一个东西,还是用海鱼做原料,但同时要借助豆腐干的大众口味。郑恩苍像是发现了新大陆,回来见谁就和谁说,这下公司有救了。
郑恩苍:好像什么呢,好像一个壮年男子他就没有女朋友。好久就找不到女朋友,今天终于找到一个女朋友了,而在人家眼里觉得你的女朋友也就一般,哪有你想像的那么好,但是在他眼里就貌若天仙,像西施一般美丽就要把她娶过来了。
郑恩苍的妻子夏玉芬:他回来就是见谁都说,看到我7岁的儿子他也在说。
郑恩苍的儿子郑霖硕:很高兴,很兴奋。就像发现了一个宝地一样。
鱼豆腐,用大豆蛋白加鱼糜做成,涮火锅时可以涮着吃,郑恩苍想到的就是把鱼豆腐这种食品做成开袋即食的小吃,巧妙的借助“豆腐”两个字。
郑恩苍:那用我们的产品来结合它(豆腐干)的口味,因为他的口味市场已经接受了,那么我们就结合他的口味做出这个新产品肯定会畅销,所以我越想越对,我就很激动。真的是眼冒绿光。
2012年7月,郑恩苍决定只在节假日期间做鱼饼,其他时间专做鱼豆腐。在几个月的时间里,郑恩苍亲自试验了烧烤味等几十种配料口味的鱼豆腐,还带队在全国十几个城市举行了鱼豆腐的试吃试卖活动。利用以前的销售渠道,郑恩苍两个月就接到了175万元的订单,还不停的有北京、内蒙等地的经销商慕名来上门订货。
郑恩苍:这是子梅鱼,也是非常好的鱼,这些鱼都可以作为我们鱼豆腐的原料。
上海经销商窦双喜:那感觉太好了,这个东西出来以后我们眼前一亮,大家传统的东西吃腻了,突然有个新颖的东西迎合了一种大家追求美味的一种愿望,你说这个东西能不好吗?
郑恩苍的儿子郑霖硕:他那时说这个鱼豆腐是你的弟弟,因为他也是我的儿子。
郑恩苍信心满满,可他怎么也没想到,本想借助鱼豆腐当翻身当老大,鱼豆腐却把自己拖入了更大的深渊。
2012年9月,鱼豆腐仅仅上市两个月后,让郑恩苍始料不及的事情发生了,各地的经销商都找上门来找他退钱。
北京食品销售公司董事长马建刚:顾客那就破口大骂,有的在超市里面,把货架子给砸了的都有。
上海食品销售公司董事长窦双喜:不退不行了,这个盖子捂不住了,我们说郑总实在对不住,这个产品好是好,不漏油的时候倒挺好,一漏油的这一箱子都完蛋,把别的也都污染了,而且到夏天那个臭味很严重的,高蛋白的东西,怎么办呢?
郑恩苍:我们原来是怎么装袋我做给你看一下,装进去了但是你看这口上非常脏。这么脏的话,粘上很多油,里面的配料,封口的时候,现在是看不出,过段时间以后它就会漏包、漏油。
鱼豆腐经过轻微的油炸,又铝箔包装,装袋时很容易在封口处沾到油,造成鱼豆腐包装不严,卖出去的鱼豆腐十个有九个经常漏油出来,根本没办法再销售。原本认为是个小问题,可一连3个多月,找过包装厂家,也找过当地做食品的前辈,封口不严,漏油的问题就是解决不了。
郑恩苍:跟我做包装的厂家他解决不了,我又去问了一些做食品的前辈,他们也不知道他是故意不告诉我还是真不知道,就没人能给我一个解决的方案。
没过多久,就有人猜测厂子里是不是隐藏着什么不可告人的秘密,因为好好的鱼豆腐,郑恩苍却在锅炉房里都悄悄烧掉了。
郑恩苍的员工吕国祥:哪个不心疼,上了那只船都愿那只船好,那么好的产品白白的把它烧掉了,把它浪费掉了。
郑恩苍公司的副总庄庆:我们后面有个锅炉的,放那里烧掉。烧的都是钱。
做出来的鱼豆腐全都烧了,这还不算,没过几天,传言四起,镇上的很多人都说这水产厂又要破产了,因为做出来的东西全都倒了。
温州市苍南县炎亭社区委党书记王文华:议论纷纷,认为他的企业,这个企业真的已经可以说是完了。
郑恩苍公司的副总庄庆:他们在那里议论,炎亭鱼饼厂昨天又有一车东西倒了,这样子做下去你能做下去的,迟早会关门的。
郑恩苍:有些事情可以跟员工讲,有些事情跟员工不能讲,讲了以后就军心动摇。
其实那几个月在厂里,郑恩苍一直在反复做实验,他觉得是问题就一定有解决的办法。无奈之下,才把实验过后,剪掉包装的鱼豆腐烧掉和倒掉。躲在屋里看书,郑恩苍意识到,想做老大可真不容易。
郑恩苍:找一些名人的自传[www.nczfJ.com/]。我不看他现在的成功,我是看他过去的付出,看他过去所承受的苦难,我从中找到答案,如果我们想当平凡人,可以,过小日子,那你就不要干了,那就一年赚几十万,我们一个家庭也够用了,那么我们觉得人在一辈子,总想干一件事成功,你要想成功,你索性要学会吃苦,要抗得过去。
要做大事,就要坚持。3个多月过去,可究竟什么时候是个头呢?
2012年10月的一天,一辆车开进了厂子里,车里走下的神秘夫妻,成了郑恩苍的救命稻草。
阮诗法夫妻在当地经营一家做软包装的企业,他们早就听说郑恩苍做水产深加工,几个产品都很有创意,他们也想买些产品,顺便和郑恩苍交个朋友。可一见面,郑恩苍很无奈的说出了自己的难题。
浙江省温州市某包装公司董事长阮诗法:我当时就跟他讲了,我说这个问题我帮你解决,我说没问题。因为我见过太多的食品厂家。
郑恩苍:他说这个容易的,我说怎么容易呢,他说我在人家有看过,他有一个道具来解决的。
阮诗法的妻子殷春微:我们用手机拍给他,然后他拿去效仿做的。不管你生意有没有给我们做,你既然提出我们先帮你解决掉。
通过阮诗法找到这个小道具,拿到厂里让工人实验,结果让郑恩苍惊喜。
郑恩苍:非常神奇的一个东西,就是这个东西。
记者:就这个?
郑恩苍:就这个东西还是一样的袋子对吧,我这样往里面一套,然后我再拿个产品往里面一装,一拔出来你看是不是没有了。
记者:这个很少(沾到东西)现在。
郑恩苍:几乎没有,所有问题迎刃而解。
小道具帮郑恩苍解决了大问题,阮总他们夫妻的慷慨相助和在包装方面的专业,让他决定把包装袋全部交给他们来生产。
2013年2月,员工们发现,一向在厂子里忙活的郑恩苍不见了。郑恩苍干什么去了呢?
鱼豆腐漏油的事,让郑恩苍更加意识到,一个人不能成为专家,迅速做大,每个环节都要找到最专业人才合作。郑恩苍专门去了美国,聘请了食品专家把控产品安全质量,还与温州食品研究所合作研究最新的高温灭菌技术。
郑恩苍:我们没有办法去阻止人家跟随,但是我们有办法让自己变得更强大。我要做这个行业的顶尖,那么他们做绿叶来衬托我的红花。
2013年,郑恩苍与150多家电商达成合作,网络销售额超过2000万元,靠着即食鱼饼、鱼豆腐两类产品,全年销售总额超过7000多万元。郑恩苍没有满足,他马上引进的设备,会在行业内率先实现智能人工手代替手工操作,降低劳动成本百分之六十,今年,他还将继续研发新产品。
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供
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