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[致富经]韩树人:50元创业摆地摊卖水果卖出亿万资产

2014年07月29日 来源:cctv7中央七套官网 作者:致富经
内容摘要:

[致富经]借50元闯荡 闯出亿万财富(20140725)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网

韩树人真的有不为人知的成功秘诀吗?怀揣借来的50元外出闯荡,现在打造出年销售额过亿元的企业,他是怎样做到的呢?

人们常说,上有天
 

[致富经]借50元闯荡 闯出亿万财富(20140725)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网

韩树人真的有不为人知的成功秘诀吗?怀揣借来的50元外出闯荡,现在打造出年销售额过亿元的企业,他是怎样做到的呢?

人们常说,上有天堂下有苏杭,但是1997年韩树人来到杭州时,却发现这个天堂对于他来说遥不可及。在老乡的介绍下,韩树人当了一名保安,每月工资只有400元,去掉房租刚够吃饭。当时他上夜班,就想白天再干点事,多赚些钱,可他去找工作,因为初中没毕业,很多地方不要他,做生意又没本钱,看来看去他发现,只有卖水果这条路行得通。

韩树人:“感觉别的不好选,看到这个可以做,然后成本又低,80元钱买了一辆三轮车,10元钱买了一个杆秤,花了5元钱买了几卷塑料袋,然后我就到当时那个水果市场,批了点水果卖了。”

记者:“就开始了。”

韩树人:“对。”

蹬着三轮车走街串巷卖水果,好的时候一天能赚几十元钱,韩树人觉得这生意不错,后来就把保安工作辞掉了。他做梦也没想到,日后他竟然能靠卖水果卖出亿万资产,他成功的秘诀到底是什么呢?

这里是杭州市拱墅区登云路,1999年9月,韩树人在这里租下一个固定水果摊位,只有4平方米大。来到这里没几天,整个市场的人都认识了他,因为他有一个举动太特别了。没生意的时候,别的商贩聊天打游戏,韩树人却总是捧着本书,一起摆摊的人都笑话他。

摆水果摊时的邻居:“当时好像不能够理喻,跟我们的实际生活有点脱钩了。”

记者:“你们都不看书?”

摆水果摊时的邻居:“我们在数钱的时候他在看书。”

当时韩树人看得最多的是名人传记,他梦想着有一天,自己也能像书上的这些人一样成功。

韩树人:“有些很成功的人士,他也是从草根出身,肯定给自己增添点能量吧。”

记者:“让你还能记得住的话有什么?”

韩树人:“格物致知,就是说我们格物的时候,看待问题的时候,我们虽然不懂,但我们花点时间多用点心,多去研究,这个事情就会豁然开朗了。”

“格物致知”,这句话韩树人一直记到现在,他认定虽然自己文化低,但只要用心学习就能成功。不光看书本,发现别人有什么好办法,他也会马上学过来。当时摆地摊的商户,用的都是这样的杆秤,称重不精准,顾客担心缺斤少两,有一次韩树人逛商场,发现了这种更精准的电子秤,他马上就花2000元钱买了一台,整个市场他是头一个,顾客信任电子秤,很快他的生意就火起来。

1999年12月的一天,韩树人在水果摊上看书时,走过来了一位姑娘,这位姑娘还主动和他搭起话来。她就是那位姑娘杨群伟。

杨群伟:“我当时也还挺奇怪的,一辆车开过都是灰尘飞扬的,坐在马路边,就这么捧着书还在看,一边看书一边做生意。”

杨群伟当时是化妆品销售员,看到韩树人非常好学,就对他产生了好感,经常过来买水果,两个年轻人的心越走越近,2003年他们俩结了婚。卖了7年水果,到2004年,韩树人只攒下了15万元。但就是从那年开始,他的事业猛然提速,9年过后,企业一年销售额就达到4.7亿元,他是怎么做到的呢?

2004年,韩树人还和妻子租房子住,妻子想用攒下的15万元贷款买房,韩树人却不同意,还说要干一件扭转他命运的大事。

韩树人:“背水一战,反正做了这么多年就这点钱,要干这个事,只能成功不能失败。”

原来,当时韩树人看到了一本书,书里讲到一位企业家开超市创业的故事,给了他很大启发。当时杭州有综合超市,但没有专卖水果的超市,韩树人觉得,超市货品全环境好,是以后的销售趋势,决定抢占先机。

2004年6月,韩树人在杭州市拱墅区租下了这个门店,总面积有200多平方米,光房租一年就要32万元,自己钱不够,他还借了20多万元。他进了70多种水果,觉得品种齐全肯定能赚钱,但是开业后他却发现,事情完全不是他想像的那样。

韩树人:“当时我们这个门店面积过大,然后我们的铺货量就要七八万元,那么每天的营业额只有一万元左右。”

超市面积大上货也多,但周边人流量并不大,每天都有近1吨水果卖不出去,腐烂后只能白白扔掉。韩树人这才发现,自己虽然卖了7年水果,但是对于经营超市一窍不通,那段时间,他愁得根本睡不着觉。

韩树人:“那个压力特别大,3个月亏了十几万元,后来进货的钱都去借的。”

短短3个月时间,7年打拼赚下的15万元就打了水漂,韩树人非常恐慌,如果不能尽快扭亏为赢,等待他的将是一败涂地。他该怎么办呢?

这里是杭州市的一个外资综合超市,2004年9月,超市里来了一个行为怪异的人,这个人从来不买东西,却推着车在里面瞎转悠,而且一转就是几个小时。这个人正是韩树人。

韩树人:“人家看我不买东西,服务员都很讨厌的,有时候要赶我走那种味道,所以就不好意思待下去了,然后出去转一圈再回来。”

记者:“再进去。”

韩树人:“对,再进去。”

韩树人要干什么呢?其实他是到超市的水果柜台观察学习,想知道人家是怎么经营的。他觉得只有一条路能帮他走出困境,那就是学习。他跑了杭州上海的多家超市,偷偷学了半个月,终于发现了一些门道。以前他摆货的柜台都是平的,水果要摞好多层才能显得饱满。而人家的柜台是斜面的,而且还是阶梯式的。

韩树人:“比如你看这个西瓜柜台,它是阶梯式的,对不对,其实呢只摆了一层,但是给人感觉像堆积如山的样子,1平方米原先需要500斤西瓜,现在改良以后,我们150斤就搞定了。”

除了改变柜台和摆放方式,韩树人还发现,保存时间短的水果,要摆放在超市入口处,人来人往被购买的机率最大,再往里面走,依次摆放保存时间更长的水果。以前他进货,70多种水果平均分配,通过学习他发现,顾客需求量大的水果,比如橙子苹果等,比例40%合适,时令水果比如杨梅桃子等,比例占到40%,其它需求量少的水果,只进20%就足够了。通过多方面改进,加上促销活动吸引人气,开业4个月后,韩树人的超市开始赢利。

水果经销商沈良文:“有点吃惊的,在非常短的一个时期转亏为赢的话,我们觉得他这个整个学习力上,各个方面我觉得他应该是比较强的。”

到2006年,韩树人开出了4家水果超市,从那以后,他的开店速度骤然加快,最多时一年就开了50家超市,他是怎么做到的呢?

2006年的时候,韩树人的水果,都是从杭州的水果批发市场采购,距离门店近,价格也便宜,但是采购得好好的,他却要中断进货,非要到水果种植基地采购,这让员工很不理解。

这里是上海的崇明岛,距离杭州200多公里,当时韩树人和采购总监刘金红来进西瓜,来回路上折腾不说,采购回去一算账,价格比批发市场的还要贵。

采购总监刘金红:“批发市场8角钱左右。”

记者:“一斤?”

采购总监刘金红:“对,一市斤,我们呢,回到家成本接近9角钱到9角5分左右一斤。早期的话我们就是一些土办法,用货车直接放到车厢里面,走路因为早几年这个路也不好,一颠一颠,导致这个瓜裂口碰碎。”

没有物流经验,损耗率达到10%,而且因为没有批发市场采购量大,客户要价也高,员工劝韩树人,还是从批发市场进货便宜,也更省劲,但韩树人却说,宁肯赔钱他也要从基地采购。这是为什么呢?

记者在采访时,遇到了这样的场景,一向温和的韩树人,突然大发雷霆。

韩树人:“你看看你们是不是人,你们自己去看看,这个被压成这个样子,你。”

员工在搬运水果时,没有按标准操作,把苹果压伤了,因为严重违反公司制度,韩树人当场把员工开除了。

韩树人:“今天把工作交接清楚,除名开除,还有一个应该是装卸队的队长吧,反正把情况都调查以后,该怎么处理就怎么处理,该发你们的工资,今天就给你们结算好了。”

以前从批发市场进货,水果被压伤很难避免,但现在韩树人要求,进入他超市的每一个水果都是完美的,要想得到最新鲜最好的水果,就只能从基地直接采购。

韩树人:“批发市场行情特别好,我想卖高价,哪怕就是不成熟的水果,只有七成熟六成熟的水果,他都想从树上枝头上采下来。我们存在的价值在哪里,我们的价值就是能给客户提供最好吃最新鲜的水果。”

找到最好的水果,这就是吸引顾客的竞争武器。但是要想从基地采购,就必须对水果有更加透彻地了解,从种植到采摘,什么知识都得懂,韩树人再次搬出了他的法宝--学习。

韩树人:“我也不懂,不懂我们不能说,不懂就不学了,对不对?不懂也要学习,是不是?我们说术业有专攻,你都不懂,那你怎么能在这个市场上竞争,我们怎么才能给客户提供有价值的水果。”

韩树人带着采购团队,到全国各地的水果种植基地学习,一出去就是10天半个月,吃住都在基地上,看到什么不懂他就问,问题多得经常把技术员都问烦了。

这里是新疆维吾尔自治区,韩树人曾多次到这里的水果基地学习,他白天学晚上赶路,最忙碌的一次,8天时间里,光开车就开了将近1万公里,当地人都管他叫“疯子”。

田先凯给韩树人开过车,对当时的情景记忆犹新。

田先凯:“驾驶员都是2个,换着班开的,8天跑1万公里,说实在的话,我们当地人基本上都吃不消的,他能走下来,真是了不起。”

一年过后,朋友们惊讶地发现,韩树人变成了一个水果专家,不管什么水果,他打眼一看,就能判断出产地重量和品质,甚至通过目测,他都能知道水果的含糖度。记者现场对他做了一个测试。

韩树人:“我们来看看这个桃,这个有点成熟了。”

记者:“这个你预测它的糖度有多少?”

韩树人:“12左右吧。”

记者:“你怎么判断的?”

韩树人:“我就看它的色光跟手感就可以了,11.9。”

记者:“我看一下,11.9是吧,你预测是12是吧,这已经非常准了。”

韩树人:“应该那在业内都算准的了。”

把水果学透之后,韩树人制订出了自己的一套种植和收购标准,让水果基地按标准生产供货,确保水果保持最好的品质和口感。从2010年开始,他还与南半球国家的一些农场合作,建立了23个协议种植基地。

韩树人:“南半球的水果,主要是跟我们形成互补,也就是我们每年10月底以后,中国大部分地区,当然除海南以外,都是水果的枯竭期,这个时候我们靠南半球,做到全产业链的供应。”

在韩树人的水果超市,能吃到来自全世界最新鲜的水果,这成了他的最大竞争优势,超市也开一家火一家,到2012年,韩树人的水果店在浙江开到了76家。

2012年9月,韩树人宣布,他要办一所水果学院,听到这个消息,同行都感到非常惊讶,这是行业内从来没有人干过的事,韩树人要怎么去办呢?

员工:“开始,加油,快快快。”

这里就是韩树人的水果学院,从普通员工到公司高管,不同岗位都有不同的学习课程,有实际操作,也有理论课程。

韩树人要办水果学院,是因为2012年后超市越开越多,新员工比例在增大,因为不精通水果知识,新开的门店有的甚至出现亏损状况。韩树人认为,解决这一难题的关键还是学习。

水果学院成立后,新店亏损的情况逐渐消失。

韩树人:“它在树上都会爆,如果成熟度到一定程度,这个就裂开了。”

2013年一年时间,韩树人就新开了50家水果超市,企业员工超过1000人,全年销售额达到4.7亿元,人才培养起到了关键作用。

记者:“你听了他讲完之后什么感觉?”

员工:“恍然大悟了好多,理解了好多。”

韩树人:“你不要讲那么虚的东西,就最起码长点知识,哪有什么恍然大悟,你小伙子拍马屁拍到马蹄上了。”

今年,韩树人打算在上海浙江,再开100家水果超市,他说要想实现这个目标,他必须带领员工卯足了劲学习,迎接行业不断变化的挑战!

编导:张辉

摄像:张华君

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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首播:每周一至周五21:17-21:47

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