[致富经]贾冉：发现鲜果切商机切水果年售千万

[致富经]清华学子病床上的财富发现(20140818)视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

为什么贾冉要放弃这么好的工作呢?2009年12月的一天，贾冉因为一场普通的小感冒发展成了发烧，他不得不请假住进了医院。

贾冉：发烧比较严重，所以就去住院，打点滴。

住院期间很多同学和同事都带着水果来看贾冉，但是当他想吃这些水果的时候却犯了愁。

贾冉：实际上当时因为行动并不是特别方便，所以这些水果吃起来并不是很方便，所以想如果说如果有人能把它洗好、切好，给我送来，我可能吃起来更好一些。

很多人也许想想也就算了，但是贾冉却来了精神，坐在病床上就开始查阅有没有人卖切好的水果，而他越查越觉得这里面大有商机。

贾冉：上网也查了一下，发现这个商机确实很大，而且不仅说是企业的员工可以在下午茶的时刻食用，那么在病人这种需求也是很强烈，所以我觉得这个事确实是可以做。

贾冉告诉记者，当他从美国的数据报表上看到鲜果切有800亿美金的市场份额时，贾冉开始到处看厂房、做调研，他甚至为这个产品想了一个好名字。

贾冉：国外有个词叫“鲜切”叫鲜切翻译过来，鲜切水果变成鲜果切可能叫起来比较好听。

2010年4月，出院后不到半年，贾冉就决定放弃30万元的年薪去做鲜果切，这让贾冉的母亲急坏了。

苏桂兰：家里条件不是特别好，因为我们俩都是下岗了嘛，我感觉我没帮上我儿子。

清华学子放弃30万年薪要做鲜果切，朋友们都很震惊，也很佩服他的胆量，但当贾冉找到他们合作时，却没有人敢答应。

贾冉：刚开始我去找身边的朋友，大家可能都不看好这个事，没人愿意跟我一起干。

2010年7月，贾冉拿着20多万元的积蓄开始创业，为了省钱本来在高档写字楼里办公的他搬到了地下室。

贾冉：有点落差，对，但是当时也为省些钱省些费用。

面对这种落差贾冉并不在乎，他觉得，卖切好的水果一定能赚钱。

贾冉：国内是现在属于刚起步，还没有人在做，或者说这个行业还没有一个领军品牌，那么这就是机会，你不用太费劲也可以挣到很多钱。

这就是贾冉的鲜果切果盒，他还为这个果盒申请了专利。

贾冉：这个就是我们这个专利的三分格餐盒，然后为了保证这个水果之间不串味，这现在放的是台湾的凤梨、西瓜和哈密瓜。

记者：你这是现切的吗?

贾冉：对啊，这是刚刚生产完的，非常新鲜你可以尝一下，看看口感怎么样。

贾冉：很甜吧。

记者：嗯，水分很足。

贾冉：对。

这样一盒鲜果切280克卖7元钱左右，和市场上买来的鲜果价格差不多，但是贾冉的鲜果切却经过了加工和分切，足不出户就可以享用到切好的水果，经过贾冉在周边的宣传，贾冉的鲜果切很快得到了周边大众的认可。

贾冉：感觉当时个人(订单)其实发展还挺快的速度，每天有一百多单。

顾客觉得好，订单也在增长，贾冉的创业路好像是十分顺利，但是在2011年2月的一天，贾冉到公司查了一下帐本，一下让他的心凉了半截。

贾冉：2011年初的时候吧，我看了一眼账户，当时可能钱就只剩下7000(元钱)了，我们可能连工资可能发起来都有困难。

已经经营了半年的鲜果切虽然订单在增长，但是因为配送个人需要挨家挨户，订一份也要大老远送过去，所以物流成本非常高。卖1000元钱的水果就要500元钱的物流费用，这种赔本赚吆喝，很快就让他把开始投入的20万元就变成了7000元钱。

贾冉：每天有一百多单，但是可能就是越做越亏，因为可能物流成本太高了。

贾冉大学上的是清华、第一份工作就是互联网大公司，从小到大一直很顺利，他没想到自己的第一次创业，却很快面临失败，这让好强的他越发觉得这条路一定要走下去。

贾冉：我觉着说从我上大学那一天起，其实心里就知道将来一定会创业，因为我可能不是一个特别安分的人。

但是帐户里只剩下7000元钱，离下次发工资的时间也就剩下一周多，只有一周的时间，贾冉要和时间赛跑。

贾冉：我们就下了一个目标，就是一周的时间必须要拿回一单，如果拿不回来，基本上这个事再坚持也没有意义，钱也不够了。

贾冉决定要将销售转型，送个人物流成本高，他决定开始转向送给企业，一次只送一个地点，这样的大单才能为他挽回局面。

贾冉：可能就是最后一根稻草，因为之前也想了很多吧，因为这种局面也持续了半年多，当最后帐户只剩这点钱的时候，你不转变不行了。

医院、学校、企业，能想到的地方贾冉都跑遍了，但是始终没有什么起色。就在贾冉觉得快没有希望的时候，一家汽车4s店让他找到了机会。

贾冉：当时因为也是整个市场去跑，只要有机会我们就去，正巧有一天下午，因为当时可能是春天，我们去谈的时候，发现这家4S店一进门的时候会给客人一份水果，我觉得这可能是机会。

一家汽车4s店让贾冉看到了希望，他找到这家店的负责人想说服他们采购自己的鲜果切。

贾冉：因为他们那种就是很单一，就是一个苹果，一个橘子，但是用我们的可能种类非常丰富。

但是汽车4S店却对鲜果切并不感兴趣，贾冉此时已经没有退路了，为了拿下订单，他提出了一个让4S店接受的条件——免费供货

李尤：基本上客户都会对他的这个水果比较感兴趣，因为他的这个水果这种搭配啊，看起来非常新鲜的这种感觉，而且引导的是一种健康的生活方式，让整体上感觉非常不错。

随着客户的反应越来越好，4s店也给贾冉下了订单，决定长期合作。就在贾冉觉得自己的生意终于有了转机的时候。突然有一天，4S店告诉贾冉他们不想和他合作了，贾冉吃了一惊，忙着询问原因。

贾冉：八月份吧，当时天也比较热，当时那天下午给我打电话，说客户有投诉，说这个水果味道有些变化，因为当时确实天气比较热，我们也知道自己这个配送能力其实也并不完善。

梁爽：当时大家也是第一次遇见这个情况，然后就有点不知道怎么去解决了，后来贾总就把我们叫到一起大家开会，然后就讨论了好久吧，大晚上的，一直联系好几个小时，就说怎么办，怎么处理这个事。

这次事故让贾冉深入到了鲜果切的一个行业难题——冷链怎么解决，这个曾经的清华学子，突然意识到进入传统行业他还有许多要学习。

贾冉：我记得那个会开得很漫长，那天晚上我看到这个问题，就是大家一起讨论，我们讨论到凌晨两点多。

在贾冉的说服下，公司的几个同事决定凑钱把冷链设备跟上来，冷链投资用掉了公司大部分的资金，让公司的人有些担心，但贾冉却觉得自己找对了方向。两年后，公司年销售竟额突破了1000多万元，并吸引了许多人都来做鲜果切生意，他究竟是怎么做的呢?

贾冉：鲜切的水果其实在这种低温的情况下最多也就放置12到24个小时，所以我们肯定力求保证新鲜度，所以基本上还是希望六个小时可以送到客户，而且经过这个实践验证六个小时其实还是非常好的。

用冰袋保鲜是贾冉冷链配送的一部分，从免费送人都遭遇退货，到年销售额突破一千万，贾冉的鲜果切为什么在北京能迅速铺开市场，到底又是哪些人在消费的呢?

粱爽：我们也是做了一些调查，也有一些朋友在(互联网)公司里也去了解，IT行业可以说相对来说是有钱，可以说是有一些钱，他也有这个福利，因为有这个预算做这块福利，相对来说比其他行业好谈一些。

近年来，IT公司对员工的福利逐年开始上升，让贾冉觉得这是一个方向，可他刚走进这个市场的时候就被拒绝了，就在贾冉眼看就要丢掉这个机会的时候，他用了一个意想不到的方法敲开了对方的大门。

贾冉：在我们这个拓展过程中，发现这种互联网技术公司普遍对员工的福利是比较看重的。所以我们就去往这个方向去谈，然后找到其中一家，发现他正在刚装修完新搬的一个办公间。

贾冉一心想谈下这笔订单，但是这家互联网公司却对贾冉的到来并不在意，这个时候，细心的贾冉发现这家公司刚刚搬了新的办公室，装修后的味道非常大。第二天他的一个举动，一下子打动了对方，他们和贾冉签下了鲜果切的供应合同。

杜月：他并没有说直接的推销他的产品，而是当初我们2012年3月的时候搬到这边来，刚刚装修完，他听说了这件事情，听说这个菠萝皮能够消除这个气味，他就特别热心免费送来。

贾冉的细心给公司的负责人留下了深刻的印象，而对于网络公司来说鲜果切其实也是一个需求。

杜月：我们之前的福利水果首先就是我们要到这个固定的店面，但是他这个果切就是成份成份的送过来，非常的精致，然后我们就可以直接吃了。

贾冉拿下了第一笔知名网络公司的订单后，这家公司也成了他的招牌，逐渐很多网络公司都向贾冉订货，每天2万多份的鲜果切都要从贾冉这里送到北京几万名白领的桌前。

粱爽：有一些名气了，在圈里有一些名气了，因为可能咱们从比如说IT行业，他们的话可能会互相的一些，不管采购部、行政部可能都有联系，都有认识，互相可能有一些推荐，然后会就有一些大公司就开始慕名而来。

贾冉打开了鲜果切市场的大门之后，许多人都纷纷效仿他的鲜果切，但贾冉却有让自己保持优势的办法。

贾冉：原来因为我刚开始不是从新发地去(水果批发市场)进货，后来也是熟了以后他们推荐过来的，说这儿有一片特别好的桃园，过来看了看。

2013年之前贾冉都在水果批发市场采购水果，价格经过几道手。为了争取价格优势，贾冉和水果批发市场的小贩们拉起了关系。

贾冉：进到这行业很多都不懂，这个市场其实很多的人都是做了十几年，二十几年的水果，所以你跟他们聊确实他们就这一块知识比你要多很多。

邢国敏：反正他也挺懂的，有些个不懂的就问问我们，就告诉告诉他。

因为和水果批发市场的商贩们拉关系，贾冉也进一步认识了源头的水果供应商，从那里用最低的价格拿到了最好的水果。

卢伟志：我们的每一个产品都是从源头，从基地直接去采购，完了直接送给他，他可以追溯到我们这儿。

2014年，面对更激烈的竞争，贾冉却出资百万开了一家实体店，他说这这也是他赚钱的法宝，像顾客参与切水果的这种现场体验活动贾冉每个月都要举办几次。

贾冉：到我们店来的人，都是比较年轻时尚的一些人群，他们普遍愿意分享自己的生活中见到的乐趣，所以把店内的一些图片，一些自己切好的水果都愿意传到微博、微信，其实从某种意义上说帮助我们做了一些品牌的宣传。

走进贾冉的实体店，虽然店面的布置和普通的水果店没有太大区别，但是贾冉将互联网思维渗透到实体店营销的各个细节中，特别注重体验和分享，他还开发了新品水果花，并利用微信、微博群和自己的粉丝群互动，从而提高了消费群体对鲜果切的持续热度。

2014年7月22日，贾冉说他要为自己的粉丝去做一件事。

贾冉：祝你生日快乐。

桂小舟：今天你生日啊?

刘苗：对啊，你们都不知道。

桂小舟：我们都不知道，你都不告诉我们，我们也没给你送礼物。

刘苗是贾冉几万名客户中的一名，贾冉却记得她的生日，并且专门给她送上了价值不菲的水果花礼物，贾冉说这也是他赚钱的一部分。

贾冉：就是想把这个服务再次升级，针对到企业的每一个白领，而且每个月我们会拿出比较多的钱投入到这一块，从帐面上看肯定是亏的，但是从这个价值的产生来讲一定是赚的。做品牌我觉得前期来讲还是一个用户的认知，就是你怎么能在用户的心里，真正认知到你这个品牌，所以你要通过一系列的举动来去宣传你的品牌。

2014年，通过做客户体验的各种服务宣传自己的品牌，仅半年时间，贾冉的销售额再翻了一番。贾冉说未来他不仅仅是要赚钱，而是带着做企业的价值观给人们最极致的鲜果体验。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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