大连周艳兵开调料厂：农村小伙进城创业记[致富经]

[致富经]农村小伙进城发“彪”以后(20120221)视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

这里是大连现在为数不多的设立在居民区里的农贸市场。在大连，很多本地人因为顾及面子都不会在这里摆地摊。但是，在这样的地方，周艳兵用50元钱就起步了。

周艳兵：前期来的时候，就这么一个小摊，就拿这个编织袋子，一撕碎，往这一摆，就这么卖了。现在蹲不了了。冬天的时候，我穿那个大衣也就跟这个大衣一样。我一个大衣，里面两个毛衣，两条毛裤。咱最高峰的时候，咱厉害哈，咱还可以穿四双袜子。

在市场上，周艳兵把5元钱一斤批发来的调料卖到8元钱，一个月下来就净赚四千多元。

现在，周艳兵已经离开这里近十年了，但因为过去卖货热情，还是有很多老顾客记着他。

大连市民：态度可好了。想起来了。

记者：他人好吗？

大连市民：他态度非常好。

大连市民：认识，他卖得最好。

大连市民：现在都看不见他了。

大连市民：对。

大连市民：不知道他去哪了。

大连市民：这不周老板发财了嘛，对不对？

记者：现在成老板了。

农贸市场业户：那可不是。现在干大了。我现在还不行，不比他。他现在干得多好啊，对不？我们多少年的朋友。

当时，一个月能赚到四千多元钱，对于在河南农村老家捡过破烂要过饭的周艳兵来讲，是不敢想的一件事。

周艳兵：我在农村，我饭都吃不着，吃饭能吃上辣椒都已经不错了。在这里一个地方，最起码我能天天吃上菜。就这么简单。我能买起肉，我能吃上菜，在老家你是不可能的，不可能做到。为什么？没有菜，买不起。

摆地摊能有钱赚，能吃饱饭，所以无论是刮风下雨，周艳兵每天都坚持开张。五年多的辛苦打拼，当初靠50元起家的周艳兵，竟积攒了二十多万的积蓄。

这是大连双兴综合批发市场www.nazashop.com/。2002年，周艳兵不再满足于摆地摊赚钱了，他在这里租下了两个柜台，批发散装调料。

当时，初来乍到的周艳兵，为了招揽客户，在市场里降低价格便宜销售。

周艳兵：你挣一毛钱，我就挣五分钱，你挣五分，我就挣二分。货好，价格不要太贵了。顾客买你东西，他心里舒服了，等他心里舒服了，剩下的事不就好办了嘛。

没想到，周艳兵薄利多销的做法，为他招来了顾客，也招来了麻烦。

2002年6月的一天下午，周艳兵刚卖出一批货，坐在摊位前低头算账，在没有防备的情况下，被市场里的一个同行狠狠地从背后揍了一顿。

批发市场业户：可能是周艳兵卖货便宜了，抢人家客户了，可能是。都是同一个客户，买他的货，他给人家便宜了，买周艳兵的了。

批发市场业户：人家打的目的其实当时就是想给他打垮了，因为可能是同行的竞争嘛，打垮，让他就是说，你看给你打趴下了，你就别干了。

周艳兵被打成了脑震荡，在家里休息了两个月，摊位才重新开张。而再次开张之后，周艳兵还是按照以前的低价销售，但与人相处的态度却很奇怪。

别人骂他，侮辱他，周艳兵不但微笑应对，甚至还主动和竞争对手套近乎。采访时，记者就拍到了这样的场景。

批发市场业户：我也上镜头啊？

周艳兵：你长得那么好看。你看五姐俺姊妹俩多像，像不像一个妈生的？呵呵。

周艳兵：于哥长得漂亮吗？

批发市场业户：这怎么回事啊这个？

周艳兵：主要是来看看你，给你照个相。

批发市场业户：我这么丑，不上镜头啊。

周艳兵：你把头抬起来，看上不上镜头。咔，给我哥俩照个相。像不像？

周艳兵：这是我五嫂，这是我二哥，这是我二嫂，呵呵。

批发市场业户：可亲了，都是亲的。

记者：亲的吗？

周艳兵：不是真亲的，哈，她是辽宁的。

周艳兵：来看看你，主要是来看看你还有没有当年容光焕发的风采。

批发市场业户：有啊，老了老了。

市场里的业户觉得周艳兵傻里傻气，本来可以多赚钱的买卖，他却坚持低利润销售，大家就给他起了一个外号——“周彪子”。

批发市场业户张绳亮：“彪子”，就在大连喊“彪子”，在其它地方就是“傻子”那个意思。

批发市场业户张晶：一生气就喊他“周彪子”，解气呗。

批发市场业户商福斗：见利都卖，不要厚利要点薄利，见利都走。

记者：赚钱赚得少，就说他“彪”？

批发市场业户商福斗：对。

周艳兵：这有啥呀，不就傻一点嘛。人傻一点更好，做生意大伙儿更容易接受，你太精了谁跟你玩。生意是人做的，你要想把生意做好，你得有独特的手段，采取非常规的手段。

在批发市场里，就是这个整天憨憨傻傻，被别人叫成傻子的周艳兵，却发现了一个被很多人都忽视了的财富。也就是这个发现，成为了周艳兵财富的转折点。

这是将花椒、孜然、大料等调料进行粉碎。对一般人来说，听到粉碎机这巨大的噪音，也许会勉强接受，但要是能闻到粉碎调料这呛人的气味，一定受不了，就算不呕吐，至少也要打上十几个喷嚏。

在大连的长兴批发市场里，来购买调料的餐饮企业都会把菜品调料配方告诉自己相信的商户，让商户帮忙粉碎，调配好再购买。

餐饮企业经理任志君：他有他的加工厂，我们做酒店的不可能有我们的加工厂。辣椒啦，孜然啦，我们没有机器，我们买完，我们定两包，定四包，定十包，你就直接给我做出来，打出来，直接送店里去了。

餐饮企业经理唐东：自己回家有些设备咱们自己会设计，完了之后麻烦，还占地方，包括城市市中心怕有噪音。

帮客户粉碎调料的服务，各家摊位都有，而且大家都认为这是很平常的事，但是一向被叫做“彪子”的周艳兵却发现了其中的巨大商机。在卖调料时，他有意识地打听客户调料的用途，记下每家饭店的调料配方。

周艳兵：你看他买我货，我总得记吧。花椒要多少啊，你看就像这上面写的哈。你花椒要多少，你大料要多少，你白芷要多少，肉蔻要多少，草果要多少，良姜多少……你这个东西做什么用，你做火锅用是多大比例，炖鱼用多大比例，炖鸡用又是多大比例……时间长了，都在我脑子里，背我都能背出来。

外表憨憨傻傻，调料卖价又便宜，三年时间，先后有一百五十多家餐饮企业来找周艳兵帮忙粉碎调料。

餐饮企业经理唐东：我看他憨憨厚厚实实在在的，感觉他比较傻，比较放心。

餐饮企业经理任志君：我们从来也没有去防着他。

记者：反正对他很信任？

餐饮企业经理任志君：很信任。买什么调料就告诉他，我告诉他，给我做什么做什么就可以了。

按照客户要求的比例，周艳兵对调料进行粉碎搅拌，装袋后他亲自送货到每家饭店。而送完货后，周艳兵的举动就十分奇怪，他会站在饭店门外看别人吃饭。

周艳兵：看他家客流量大不大。如果他家客流量大，进去一拨出来一拨，进去一拨出来一拨。你从窗户看，现在餐饮一般窗户都很大，在外边都能看着。我看着你上午买卖好，下午买卖好不好。你进去的都是些什么人群，你吃火锅的是什么人群，你吃米线的是什么人群，你进入高档酒店的是什么人群。

从2002年开始，连续六年时间，周艳兵经常会站在饭店门外看别人吃饭。他为什么要这么做呢？

而更奇怪的是，每次看完别人吃饭，周艳兵就会带很多这样的调料回家粉碎。

为保守财富秘密，周艳兵就用睡觉的被子来消除粉碎机的噪音。

周艳兵：这个哈，把这个机器一拧响，声音老大了。这么转都不要紧，它响我就这样，我让你响，咔，用被一盖。

记者：不让响，拿被盖上，被子不都是调料味道吗？

周艳兵：没事，就这一个被子造吧。

然而无论周艳兵如何遮盖，邻居们还是经常闻到周艳兵家中传出的刺鼻气味。

周艳兵的邻居：他家那个调料味哈，能弄到哪种程度哈，不用开门，我一下楼，就路过他家那哈，呛鼻子。

周艳兵：我这个屋里所有的地方全是这个味了，你什么被上啊，衣服上啊，你哪个地方都有这个味，都是这个调料味。

周艳兵的妻子：上电车看到那个服务员说，你往那边站，你往那边站。我不知道怎么回事。我一看她捂着鼻子，啊，我站得离她远一点。人家都说俺是卖中药的。

调味品是百姓餐桌上必不可少的东西，市场消费量巨大。周艳兵认为，利用手上的一百五十多家餐饮企业调料配方，做品牌调料一定能赚钱。

可是，一百五十多家餐饮企业的调料配方各不相同，到底谁家的好，谁家的调料配方更适合百姓口味呢？

周艳兵在各家饭店外看别人吃饭，就是要在一百五十家饭店里，挑选做菜味道好、客流量大的饭店。然后，在这些饭店调料配方的基础上，改良适合家庭使用的产品。

周艳兵：他饭店啊，他们调汤，一下一大锅。我们调汤的时候，就调一小盆。所以他们那个味大，拿过来以后咱们这个是不太适合的。把他们配方拿过来，我就自己在家实验，这次大料味大了，下次我再配的时候，我就减一减。感觉这次花椒味大了，我配的时候再减一些。你感觉这次茴香味小了，我下次配的时候多加一点。

配好的调料，周艳兵不但自己吃，还送给朋友品尝，收取大家的意见。

周艳兵的朋友：我有时候都受不了，俺家的调料常年不买，他就说实验的这种东西他就是送，打电话啊，你过来取吧，我又实验了，又有一个好的，试验了新的一个了。有时候啊我也忙，就说你给我送来吧，其实我故意的，我都没时间去拿。

在研究调料配方时，周艳兵严格保密，从不向外人透露自己的研究过程。所以，这些各种各样的调料，他只能在自己家里进行调配试验。

经过长达六年的时间，进行反复的调配实验，周艳兵才改良出了自己满意的产品。

50元钱闯荡大连，从摆地摊起家，到批发市场上卖散装调料，十多年的辛苦打拼，周艳兵已经不再是那个能吃饱饭就满足的农村小伙了，他有了自己创建一家调料企业的梦想。

2008年2月，周艳兵用多年创业赚到的两百多万，在大连市金州新区站前街道建起了调料加工厂，要生产品牌调料。

周艳兵：这个散货，最多卖整个大连市，这是一个很大的产业，如果说我深加工以后，我会卖到全国的，这就不一样了。将来你做大以后，我还可以出口嘛。

这是一个重达200公斤的石磨，是周艳兵从河南老家运到大连的。为了让自己的调料产品有卖点，周艳兵就用这种原始的东西磨制调料。

周艳兵：电机磨得太快，转速太高，一起热就会改变这个产品的味道。石磨它慢，它慢的时候，它摊得很开，它磨出来还是凉的，所以就不会改变这种味道。

记者：不慢吗你觉得？

周艳兵：像我性格，我性格不就很慢嘛，这和我性格很像，我还是喜欢这种原汁原味的东西。

国内的调料行业竞争激烈，在这种市场环境下，整合了大连一百五十多家餐饮资源的周艳兵，对自己未来的发展信心十足。

而能让周艳兵这么有自信的原因，就是来自他过去十多年摆地摊、搞批发的成功创业经历。他把自己成功的原因编成对联，就挂在办公室的墙上。

周艳兵：我挂这副对联的时候我很自豪，我感觉我很有才。只要挣一点就行，我就卖。这几年我一直按这个思路走的，走得都不错。按这么去做肯定没问题。

周艳兵想靠过去在批发市场低价销售的经营方式，在调料行业里占据一席之地。

周艳兵降低自己的利润，把产品卖给经销商。按照销售合同规定，经销商每袋调料的利润不能超过一角钱，要做到薄利多销。周艳兵坚信，好东西价格便宜，一定能卖出去。

但是，周艳兵的这种经营方式却被有多年市场营销经验的好朋友于严冬泼了一盆泠水。

周艳兵的朋友于严冬：他这种思维去经营下去，就等于和走向死亡是没有什么区别的，这个企业用不上三年，肯定就黄了，肯定就倒闭了。

周艳兵对于严冬的话并没有在意，可是一年后他发现不对劲了。产品进入市场后一年的时间里，销量寥寥无几。到2009年2月，工厂的库房里已经积压了大量的库存。

周艳兵不明白，自己的东西好，价格还便宜，为什么就卖不出去呢？2009年6月，他在市场上开始进行调查。当时，经销商任国友卖货的做法让他很气愤。

周艳兵：我东西好，他干什么给我按案子底下去了呢？

记者：当时你看到这个情况吗？

周艳兵：知道，我一去了，没有啊，案子上没有啊，案子上没有我货。

经销商任国友：别说是我，就是满大连市都可能没有人能卖他的产品，他的这个产品我就是压在最底下最底层了。

记者：比方说你们都给他放到什么地方？

经销商任国友：像放到，同类的产品放在上面吧，他的产品我可能就放在这，就这个意思了。

记者：放在底下了？

经销商任国友：放在最底下了。

任国友把利润高的调料放在明显的地方，而周艳兵的调料就扔在了一边，不去推销。经销商为什么要这么做呢？这让周艳兵感觉很迷茫。

周艳兵：我自己都说，我自己怎么这么笨，为什么他们都不要我的货，我不认为我很厉害嘛。自己想不明白，就好像这个东西在你眼前晃啊晃晃晃，就不知它是干什么的，你就看不到那些东西，就是眼前太迷茫了，比我当时来大连的时候还要难。

产品积压了大量的库存卖不出去，投入的两百多万没有任何回报。如果继续下去，工厂很快就会倒闭，自己也将重回事业的原点。

究竟是什么原因导致产品滞销？想不明白的周艳兵，面对失败很不甘心。站在事业悬崖边上，周艳兵想到了当初说他工厂要倒闭的于严冬。

他找到于严冬，诚恳地向她请教，分析自己心中的不解之谜。

周艳兵的朋友于严冬：你没有给经销商留够足够的利润，让经销商有积极性去给你做销售，你在市场没有销售额，你这个工厂自然而然就会倒闭掉。

也就是说，周艳兵的产品卖不出去，问题就出在产品的定价上，因为销售利润太低，经销商就失去了销售积极性。

周艳兵：挣点就行，在我脑子里是根深蒂固的。当时我就认为，我这个产品只要好就能卖出去，这个理念是错的。你好，你不但好，你还得价格合理。

2010年初，周艳兵跟朋友借了80万从头再来。为了提高经销商卖货的积极性，他对产品重新定价，把过去经销商每袋赚一角钱的利润，提高到了五角钱以上www.nazashop.com/。经销商有了高利润，销售态度也有了一百八十度的大转弯。

经销商任国友：现在他和这些个相比，这些同类产品卖得是最多的一个了，别的产品也不上了也不卖了。假如说来个老百姓，来个大姨问说花椒面哪个好，我会主动跟她说“周彪子”这个花椒面好，她可能会问好在哪，确实就是纯，纯啊，纯的花椒面。

经销商主动推广产品，让周艳兵的调料销量迅速增加。短短一年多的时间，依靠经销商的推广，周艳兵的调料除了大连，还卖到了沈阳、鞍山等地。2011年，他的调料销售额超过了一千万。

编导：丛永玮　何宁宁

摄像：颜志宏