俞翠萍加工核桃年售5亿(山西省汾阳市)[致富经]
[致富经]意外获得100万元本钱之后(20120229)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网
核桃是汾阳市的传统产业,每年有六千多万公斤的产量。俞翠萍跑了十个乡镇,最终挑出了最满意的核桃。但她却以高于市场价收购,再按谈好
[致富经]意外获得100万元本钱之后(20120229)视频转自:CCTV7央视七套致富经官网
核桃是汾阳市的传统产业,每年有六千多万公斤的产量。俞翠萍跑了十个乡镇,最终挑出了最满意的核桃。但她却以高于市场价收购,再按谈好的价钱卖给天津土产公司,本来一公斤赚三毛钱不成问题,她却只赚了不到一毛钱。
原艳玲老员工:也有人叫她傻大姐。
记者:他们怎么说啊?
原艳玲老员工:他们就说人家预付给钱,应该多赚点,赚的少了你不是傻。
别人给了100万,俞翠萍居然没有赚到多少钱,然而,她却赚到了更宝贵的东西。那就是人气。一方面,当地的老百姓因为她肯出高价,都乐意把最好的核桃卖给她;另一方面,天津土产公司因为她能保证质量,也愿意与她长期合作,继100万元之后,又不断把款打了过来。四个月时间,俞翠萍一共给天津土产公司收购了四百多吨核桃,赚了十几万。
周经理:基本上我们就全包了她有多少货我们收多少货,双方建立一个互信合作的那么一个体制了。
俞翠萍:我在天津投产说实在大家也很尊重我,我去了以后,董事长亲自请我吃饭我感到很荣幸的。
这只锣鼓队是俞翠萍赚钱后组织村民建起来的,1999年正月,她拿出一万块钱,把整个南偏城闹了个锣鼓喧天热热闹闹,老老少少都把她当成了自家人。
村民:拿她当亲人一样。
俞翠萍:有的人说我多大,我说六十了,老太太挺辛苦的,老太太挺公道的。
记者:干吗把自己说那么大?
俞翠萍:瞎聊呗。卖核桃皮都赚了一两万。
靠着100万本钱,俞翠萍顺利地发了家。天津土产公司是国内数一数二的核桃出口企业,凭借良好的人气,俞翠萍一直给他们供货,生意顺风顺水,几年下来就积累了上千万元。
而对俞翠萍更重要的是,她通过100万结识了一个人。这个人为她带来了更大的财富。这人正是周晋奎,这个原天津土产公司的销售经理,拥有宝贵的出口经验和人脉关系,也曾是国际型组织——世界干果大会的发言人之一。退休之后,俞翠萍立马招致麾下。
周晋奎:你只要给她疏通了渠道,将来她发展的会更快。当时我就考虑北边只有俞翠萍。
这是周晋奎带领俞翠萍在澳大利亚参加有机食品展览会、这是在智利举行的世界干果大会,周晋奎把以前的老客户全部介绍给俞翠萍。俞翠萍很快了解了国际核桃市场的规则。
俞翠萍:这是按颜色分出的等级。
记者:最好的是哪个啊?
俞翠萍:这个,这叫见白头。
记者:市场上能卖多少钱呢?每吨?
俞翠萍:七万五左右吧。这个就太差了,三万多,三万二三,太低了。
这是工人们根据等级在筛选核桃,手最快的员工,一天能筛选120公斤。2006年开始,国际市场上核桃仁价格不断上涨,两年下来,俞翠萍外销销售收入共计一亿一千万元。
然而,面对国际核桃居高不下的价格,俞翠萍却越来越担心起来。
俞翠萍:我就觉得这已经到顶点了,比如像糕点什么以前都用核桃仁,核桃仁高了以后以前大部分都用花生仁,所以不是必需品,它这个就会像小时候有可能会有波动。
2007年,是出口生意效益最好的一年,就在其他企业忙着扩大出口规模的时候,降低国际市场风险却成了俞翠萍的一块心病。她想开辟国内市场,可刚一试水就碰了一鼻子灰。
俞翠萍:因为我们公司在国内没有名气。你要是做内销的话挺费劲,全公司都在做包装,忙忙活活的结果下来做了50万,觉得这个数字太渺小了。
出口生意动辄就是成百上千万的销售额,公司人都觉得国内市场不值得做。但俞翠萍却坚持要走这步棋。
可能谁都没有料到,这个做法,不仅让她躲避了金融危机,还成了今后销售额每年翻番的关键,最终决定她坐上了北方核桃贸易加工的头把交椅。
俞翠萍发现,国际市场需求核桃仁多,而中国人却喜欢,,直接食用核桃。就在她绞尽脑汁的时候,一个不怎么起眼的小东西让她灵光一闪。
2012年记者去采访的时候,俞翠萍拿出了一样东西。
俞翠萍:这个是整仁的核桃,你看这个核桃是整的。
记者:是机器剥出来的吗?
俞翠萍:是人手剥出来的。
记者:人手能剥出这个来,我从小吃核桃从来没有砸出过整仁的来,半仁的我都没砸出来过。
俞翠萍:等你将来找对象结婚我给你制点。
记者:干嘛找对象结婚才能吃这个啊?
俞翠萍:孕妇吃了好。
俞翠萍告诉记者,这种整个核桃仁在当地有个土名字,叫“蛋蛋球”。这“蛋蛋球”究竟是怎么剥出来的呢?俞翠萍又是怎么靠着这个创造财富的呢?记者发现,工人的车间里有不少他们发明的工具。
记者:这个工具就是专门夹核桃的?
工人:对。
工人:这么一夹不就夹碎了么,手轻点。
记者:您手里拿的这个是干什么用的啊?
工人:就是敲核桃的,你看。
用自己发明的小钩子,俞翠萍接连剥了几个,却没有一个是整个的。
记者:这个能出吗,整仁的?
俞翠萍:试试吧,又开了。
记者:你这技术应该算好的吧?
俞翠萍:应该是吧。
记者:咱们刚才剥了四五个了,也没有一个整的。
俞翠萍接着剥第六个。
记者:这是剥到第六个才出了一个整仁的,挺费劲的。
记者:我这样做对吗?
俞翠萍:对。
记者:这你们工人要像这么慢肯定把她辞退了。
俞翠萍:要像我这么慢,估计货都供不上了,坏了,还散了。
看来想剥出整个的核桃仁,还真没那么容易。记者发现,工人们也都是十二分的小心。
工人王艳梅:慢慢慢慢地掰,得碰那个运气。
记者:我看都剥了十个了。
工人:十个能出来两个,就不错了。
对技术好的工人来说,一天也就只能剥出一斤多。好在当时出口不需要这种整仁的,所以人们也不太在意。
但2007年,当这个人第一次见到“蛋蛋球”的时候,居然如获至宝。
吴昊:砸核桃都能砸出一个整仁来,挺稀有的,这是当时一个感觉。所以稀有这个东西,它的附加值肯定就高,如果能把这个东西做成一个产品,我觉得它的附加值会更高。
吴昊是俞翠萍既周晋奎之后,又请来的一个营销高手。经过市场调查,吴昊发现,中国市场上还没有一款这样的产品。他们模仿巧克力的包装方法,把“蛋蛋球”用金纸真空包装www.nazashop.com/,制作成500克的礼盒,另取名“狮子头”,每盒售价90元。在山西市场上的试销超出了他们的想象。
经销店老板:这个走得非常快,刚才一个人就要了70盒呢,就要这个。
记者:这种以前在市场上有卖的吗?
经销店老板:没有,很少见。
吴昊:市场表现上来讲,其实也真的让我挺惊讶的。这就说明什么呢?一个好的产品确实能托起半壁江山。同时一个好的点子,只要严谨地去分析,最终执行到位的话,确实能给企业带来一个翻天覆地的变化。
接着,俞翠萍和吴昊又顺势而上,筛选出个头大、质量好的,制作成高端的纸皮核桃。90个就能卖到160元。
此外,他们又上马了一系列休闲食品,在核桃仁里加入不同口味,并采用这种易拉罐式的包装方法。还研发了核桃油和核桃饮料。2007年后半年,仅在山西省内销售就达到860万元。
就在俞翠萍紧锣密鼓开发国内市场的同时,国际市场风云突变。2008年金融风暴肆虐,国际核桃行情从每吨8000美金直降到3000美金,出口企业遭遇重创。
刘冰:美国货突然的价格跳水,等于把中国这个核桃行业挤到了一个死角。
而此时俞翠萍开始占领国内北方市场,销售额已经达到了5900万元,在山西省同行业中遥遥领先。
然而,就在企业发展蒸蒸日上的时候,俞翠萍却又干出了一件傻事。
每年,俞翠萍都要到汾阳市周边的村里收核桃。可今年,有不少工人主动找到她,居然要求不要再收购他们村里的核桃了。
工人闫新丽:家里的核桃卖不出去也不能往厂里卖啊,那好多地方都有别的渠道,往别的渠道再卖。
工人王叔贵:担心我下岗,自己家里那点树没啥意思,收益不算多,自己要是没工作了,没活干了呀。
本地的核桃到底出了什么问题?2012年2月,记者跟着公司的人到了协和堡村。
记者:咱们村滞销了多少销不出去啊?
村长:有个一两万斤吧。
记者:其他公司过来收的多不多啊。
村长:也有,都是看不上货。
记者:这个货怎么不要了?
管收购的:这个货不能要。
记者:怎么了?
管收购的:质量有点次。
俞学文是负责收购核桃的,他接连走了几家,都因为质量不满意没有收购。俞学文告诉记者,现在剩下的都是即将淘汰的老化品种了。
可等俞翠萍过来之后,马上收购了一家大户的全部核桃。
是这家人的核桃好吗?回到仓库,俞翠萍拿出进口的核桃一比较,记者就发现了其中的差别。
记者:这就是中国的,中国的比较碎,美国的就比较整。而且你看它这个仁就大,你看它的仁,这颜色也不一样,颜色差别挺大的。是啊,你看。
记者:那咱们前两年买这个中国货亏了多少?
俞翠萍:至少200万每年。
这是美国核桃种植基地。2009年和2010年,欧美的核桃原料价格走低,有明显的竞争优势,国内不少商家就买来国外的核桃进行加工,但俞翠萍却宁愿亏本也要坚持收购一部分本地货。这个做法引起了公司内部的反对。那俞翠萍为什么要这么做呢?
俞翠萍:这个就是跟农户搞好关系,不然你不好的时候不给人家处理,那人家好的时候,人家卖高价的时候人家不卖给你。
一方面俞翠萍不想让老百姓说她不厚道,另一方面,国际市场风云变幻,万一国际核桃原料价格提高,还得依靠本地。就是提高点成本,压缩点利润,也绝不能放弃这个大后方。
从2009年开始,俞翠萍免费给农户发放肥料,还投资800万,建立了标准化示范基地,引导当地进行核桃品种改良。
2011年开始,美国核桃价格突然抬头,每吨提高了一千多美元。而正因为在国内拥有稳定的货源,俞翠萍的生意并没有受到影响,还继续带动了一万多种植户增收。
村长:通过嫁接,现在都嫁接成优良品种。
记者:改接出来质量怎么样?
村长:那当然好,现在这个都卖15元钱一斤,都没有,下来就抢了。下一步就是增产增收,向这方面做点文章。
市委书记:很明智,比进口成本提高一点,但是从长远来讲,从企业的生命力来讲,我看就是非常好的。所以市委政府在这点来讲也是感谢她的。
2011年,余翠平的销售收入突破5亿元。春节期间,她的核桃产品供不应求,为了扩大产能,她正在建一个新厂房。
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供
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